越是业绩不好，越要留住“边缘客户”！

很多销售人员习惯“看人下菜碟”，对有购买能力的客户，殷勤热情；对没有一定消费力的客户，漫不经心。

这样的“区别对待”，是销售人员没有长远眼光的表现。

所谓“三十年河东，三十年河西”。很多客户此时不具备购买条件，不一定日后就不具备。

这类边缘客户，看似暂时“作用不大”，然而，他们却又是一群机动灵活、极具消费潜力的群体。

业绩不好，就怠慢“他们”？

莎莎是一名小白领，刚参加工作没多久。周末到了，她与闺蜜婉婉相约去逛街。

她们来到一家时尚女装店，众多款式新颖的衣裙映入眼底，二人跃跃欲试，准备“一显身手”。

一看两位都像潜在顾客，导购员乐开了花，因为最近的业绩一直不好。

“小姐您好，这两款连衣裙两位可以试一下，是我们今年的新款，很符合二位的气质。”

“多少钱？”莎莎问。一看那面料不便宜，最好是问好价钱再试。婉婉却没管那么多，早拿着裙子进试衣间了。

“1280元。”导购笑容可掬地说。

“好贵！”莎莎赶紧把衣服放了回去。

“这条呢，你看我穿这件怎么样？”婉婉已经从试衣间走出来了，照着镜子。“不错是不错，不过这里的裙子好贵。”莎莎悄悄地告诉婉婉。

婉婉不死心，拿着另外一件款式简洁大方的连衣裙问莎莎：“这件怎么样？”

“您好小姐，那款也是1280元。”导购员站在那里没动，面无表情地说。

婉婉和莎莎对视了一眼，悻悻地把手里的衣服放了回去，准备换下衣服走人。

这时，进来了一位个子高挑，皮肤白皙，手拿LV的女士。导购眼睛一亮，赶紧走上前去：“欢迎光临，您随便看一下，都可以试穿的。”

那位女士随便翻了翻货架，拣出来一件裙子：“这件好像还凑合，多少钱啊？”女士拿的正是刚才莎莎看的那件。“1280元。”导购赶紧回答。

“这件呢？”女士又拿起一件。

“您好小姐，这件也是1280元。”导购殷勤地回复道。

那位女士眉毛一挑：“不会吧？都是1280元，我可从来不穿5000元钱以下的衣服。算了，看来你们这里没有合适我的。”女士转头就走。

导购想拦又拦不住，赶不上顾客的步伐，只好懊恼地送顾客出去。

边缘客户也能成为“主力”

LV门店的东西，贵的有几十万元，便宜的也有一千多元。一家奢侈品店，为什么要卖一千多元的东西？爱马仕的门店为什么会有小钥匙扣等物品出售？

无论LV还是爱马仕，低价位配件的策略，就是为了吸引、留住消费能力低的、刚参加工作没多久的小白领，而这些人，在五年后、十年后，随着工作时间的推移，消费能力变得强大起来后，他们就是店内几万元、十几万元主力产品的消费者。

所以，订货的时候不要只盯着高价位的产品，一个业绩好的门店，它的价格带一定是宽的。价格不高的货品看似没有什么利润可图，但会留住边缘顾客。

边缘顾客是偶尔或随意购买企业的产品和服务，也偶尔买其他企业产品和服务的人，他们是企业摇摆不定的顾客群。

店铺里的很多产品，其所充当的角色是不一样的。

有的产品，是当花瓶，为了吸引客人的眼球。也许它的销量不大，但如果没有它，客人可能连进都不愿意进来。

有的产品，命中注定是大众款。也许第一眼看上去，没有特别突出的亮点，但款式经典，不挑人，适合面广，所以反而销量好。

而店铺里还有一些产品，也许不是你的核心产品，价格也不高，但注定也要有，可以用来吸引你的边缘顾客。

每个品牌的产品都有核心顾客群和边缘顾客群。也许，你最多的顾客是核心顾客群。但是边缘顾客，也同样需要。

一方面，边缘顾客在不久的将来有可能也会“转正”，逐渐变成核心顾客。另一方面，边缘顾客的存在和来店挑选，最起码可以起到为卖场烘托人气的效果。

如何留住边缘客户？

1、产品组合，拉宽价格带

旺铺货品的黄金比结构，一般10％~15％是高端价格产品，60％是主力价格产品，20％~30％是低价产品，即留住边缘顾客的产品。

这些产品一方面可以适应更多的顾客群，另一方面在销售中也可以起到对比的作用。

比如说一个顾客看了1580元的桑蚕丝连衣裙，觉得贵，如果你店铺有3980元的连衣裙，这时候就可以拿来对比。

比如，“小姐您看这两款同样都是100％桑蚕丝，但是这款因为花色工艺有所不同，价格是3980元。相对而言，您看的这款1580元的真的性价比很高，物超所值，很划算的了。”

从而满足顾客占便宜的购物心理。

2、重视任何一位客户

有些顾客也许今天不是核心顾客群，但不代表他们未来不是。

而这些顾客，也并非一生只来一次我们的门店。

有些客户本来不打算购买结果却买了，或者本打算少量购买结果却多买了，本计划买其他品牌结果却买了本品牌，其购买决策是在销售现场完成的，原因会受到诸如产品、店内陈列、店铺展示海报POP、人员推广促销等因素的影响。

所以，边缘顾客同样值得我们珍惜，他们的潜力是十分巨大的。

3、扮演好产品各自的角色

店铺中的很多产品，有些命中注定是充当花瓶的；有些命中注定是来走销量，帮我们赚钱的；而有一些命中注定只是靠低价来吸引客流，汇聚人气的。

每款产品的角色都有所不同。

花瓶款、走量款、促销人气款，在店铺中缺一不可，只是比例不同罢了。例如花瓶款也许只有10％，但走量款可以占到60％~70％，剩下的20％，也许就是促销人气款。

相当一部分销售人员业绩不佳，正是因为，既没有服务好核心客户，又未能留住边缘客户的缘故。