销售技巧：参悟一问一答间的智慧

在和客户交流的过程中，销售人员最害怕的就是遇到冷场，两个人聊着聊着突然无话可说了，那么后续的成交可能就没有了！冷场的事情很常见，不过你有没有思考过，为什么会说着说着就没话说了呢？

其实很多时候，出现这种现象的原因不在于客户的提问，而是在于我们自身。客户问什么，你就如实地回答什么，例如：“这双鞋子多少钱？”“345元。”“有白色的吗？”“没有。”若你是这样回答客户的问题的，很显然，在五句话之内必定是要冷场的。想解决冷场问题，那么就要学会让话题不终结。

现实案例

苏罗是一家保险公司的金牌销售，为了应对冷场状况，他曾在一张纸上，把客户经常提到的问题罗列出来写在左边。比如说，他的公司什么资质，保险产品都什么特点，具体要花费多少钱，卖了产品之后收益怎么样等。然后在纸的右边罗列出自己想让客户知道的，也就是卖点。

在罗列好之后，他就会从客户想知道的问题中随便抽取一条，往自己的卖点上转，看看自己能不能在三句话之内转过去，并且要觉得很顺畅，没有生硬的感觉。如果三句话没有转过来，那就说明他绕远了。

一般要是超过三句话，还不能回答客户的问题，客户心里就会想：我问的问题，你没有给我解决。为了避免这一现象的出现，苏罗总是多加练习，让回答问题变成一种肌肉记忆，一旦形成这种记忆，他就会很容易地将客户想知道的转到自己想让客户知道的上去，最后顺藤摸瓜，锁定客户需求，实现最后的成交。

“回答客户的问题时，我们千万不要以句号结尾，我们要学会通过问题创造展示自己产品的机会，要争取到说话的主动权。你说的每一句话，都要让客户有想继续话题的理由和欲望，这样才能保证你销售的进行，保证后续的成交。”