先让顾客了解你，你再了解顾客，让顾客跟着你的节奏走！

首先要介绍给顾客自己的特色和优势，让顾客先了解你，认可你，当介绍完后，重要的是展示亮点，所以，当顾客固定在某个柜台时，这也许就是她想要或感兴趣的产品，你不要问她“需要什么，我给你拿出来看看”，而是直接打开柜台，拿出一件价格不太高的产品，开始仔细展示你商品的亮点和优势，比如，工艺，比如火彩，比如材质，比如款式风格等等，加深顾客对你特色的印象，手动嘴动，充分展现细节。

说完优势说款式，为了好称呼对方，先介绍自己，再询问顾客，比如：“我叫王娜，请问你贵姓？”，如果对方不说话，就根据顾客的长相说到：那我就叫你大姐吧（妹纸或美女），你看看这边几个都是刚上的新款（这往往是顾客的关注点），我比较喜欢简单些的，比如这一款，几何造型，朴实但又时尚，然后在拿一款风格不同的进行展示，介绍完再讯问道，这两款你相对喜欢这个呢还是这个，从而了解顾客的大致倾向，顾客如果仍不表达，就再拿一种风格的，也向他展示这个款式的风格和设计理念，包含的寓意，实际上，在销售中，不要以为或指望顾客会夸夸其谈的说话，大部分都是沉默寡语的，甚至带有戒备心理，但她未必不愿意听你的介绍，只要你说的与她相关，即使装作不听，实际也在听，这期间，有时候可以放松心情，穿插一些其他话语，比如，你这个包真漂亮，可贵吧？又比如，你的手型蛮好看的，还比如，你的肤色真好，特适合戴首饰等等，但绝不能虚伪，明明不白还夸人家皮肤细白，可以用健康色来表达！

销售要主动，掌控过程和节奏，往往顾客花很多时间在看款式，选款式，目测自己的喜欢，此时，要引导顾客进入关键环节，试戴！可以这样说：实际上买首饰和买衣服一样，款式再好未必穿上就好看，所以，会买的顾客都是多拿几个试戴，看佩戴效果，搭配美比款式美更重要，上次我同学来买首饰，看了半天拿出一款，戴上去就去了下来，不好看，我给她推荐一款，一开始还不喜欢，戴上去一试，二话不说就要了（暗示自己的专业，提高顾客对你的信任感），你可以试戴一下这款或这款，（记住，价格不易过高或接近顾客第一个拿出来的价格的），拿出两个风格不同的佩戴，观察和了解顾客的喜爱，也可以发表自己的见解和倾向，实际上，顾客的着装和打扮,言行和举止就可以判断顾客相对喜欢的风格，首饰必须适合服饰！好医生靠看，尤其是老中医，听脉看舌观眼底，当然也要了解一些疼痛，而买首饰一般从表象就能看出一个人的风格和喜好，所以，不断的发表自己的看法，会给顾客一个印象，你比较专业，说到她的要点和痛点，帮助顾客解决问题。

珠宝首饰行业的导购属于标准的销售顾客，专业性比较强，不能只是服务型的，而是顾问型的，要做好顾客的参谋，好的导购是让顾客信任你，佩服你，甚至依赖你，很多顾客买完首饰反而再三谢导购，而且每次买首饰都找她，在这基础上交了朋友，并推介她人来买首饰，这才是最高境界的销售！所以说，我一再强调，销售技巧=专业+真诚！