成功买单| 如何搞定那个挑剔的客户？

俗话说：“嫌货才是买货人”，对产品挑剔的客户才是好客户，也是有希望购买产品的客户。

在销售人员遇到的所有客户中，挑剔型客户可谓是最麻烦的客户了。那么，如何让挑剔型客户看到新希望呢？

不妨试试以下几种技巧：

一、转移客户对所提问题的关注

当遇到挑剔型客户时，销售人员可以运用资料或产品来转移客户的注意力，使其不再坚持反对意见。

例如

当客户挑剔指责产品时，你可以说：“关于这一点，请您看看说明书。”同时，递上相关资料。

你也可拿出产品让客户挑选比较，以这种方式转换客户的注意力。

二、抢先提出问题

如果你发现你所碰到的客户属于挑剔型的，那么，你最好抢在客户之前把客户可能会提出的问题说出来。

这种方法可以先发制人，争取主动，避免由纠正客户的看法或反驳客户的意见而引起争论，而且还可以使客户觉得销售人员非常善解人意，了解了他想说而没有说出来的反对意见。

这样，客户会认为没必要再提反对意见了，并对销售人员产生信任感。

三、委婉地否定客户的意见

如果客户对产品非常挑剔，销售人员大可委婉地否定客户的意见。在否定客户意见时，不是直接否定，而是先肯定客户的意见，再陈述自己的观点。

例如

你可以说：“您说得对。但是，您没有想过另一方面……”“上次一个客户也这么认为，但最后我们一致认为……”

还应提醒大家的是，应对挑剔型客户时，要保持冷静，坚持先听后讲，间隙时可适当提问，决不能打断客户的话，以免发生误会。

四、顺着客户的话应对客户

当客户挑剔产品时，就会说一些表示拒绝的话。这时，销售人员可以顺着客户拒绝的话，并把这种拒绝转化为一种购买的理由，让客户意识到他需要这种产品。

例如

当挑剔型客户提出“这件产品的价格太贵”时，你可以这样回答：“是啊，的确很贵，名牌产品哪有不贵的道理呢？”

这样，客户就没有理由挑剔产品的价格贵了。

五、否定客户的意见

当挑剔型客户对产品做出错误的批评或态度非常不友好时，销售人员可以给予直接否定。

例如

客户说“这件银饰佩戴后一定会掉色”，你可以这样回答：“亲，银饰佩戴时间长了都会掉色的。我们公司是可以为您清洗的。如果出了问题，我们会负责到底。”

否定客户的意见时，语气一定要诚恳，不要让客户感觉受到了轻蔑和讥讽。

以上几种让挑剔型客户看到新希望的技巧各有其适用的条件和情景，在实际运用中，销售人员要具体问题具体分析，选择适当方法，灵活地加以运用。