珠宝销售技巧：一克拉以下钻石，有必要追求高品质吗？

常规说法，确实是一克拉以上的钻石比较保值，但是也有前提条件。

珠宝销售案例：

顾客听朋友说，一克拉以上的钻石才保值，但是又太贵了。她想要50分D色VVS的钻戒，最后看完还是没买。我应该怎样给她推荐呢？

珠宝销售技巧1：钻石保值性

常规说法，确实是一克拉以上的钻石比较保值，但是也有前提条件。

比如，

两颗钻石，一颗是2克拉，K色，VS1净度。另一颗是1克拉，D色，VVS1净度，同样是3EX切工，无荧光。

是不是钻石越大就越保值？

懂行的人都知道，衡量钻石的保值性，不只是单纯看大小，而是要结合钻石4C和荧光参数。

这两颗钻石的行情价差不了多少，但是1克拉那颗更具有保值性。

第一颗钻石，顾客倾向于钻石大一些，净度看起来通透就好，至于颜色方面，在日常光线下也不会显得太黄。

关键是，别人第一眼看到的是钻石大小。

第二颗钻石，顾客倾向于小而精的类型，钻石达到一克拉以上，而且颜色最好，净度也接近完美无瑕。

选这种品质，顾客一定有考虑到钻石保值性。

另外还要注意一点，

钻石荧光对价格影响比较大，特别是一克拉以上的钻石。

比如，

一颗3克拉，E色，VS1，3EX，VS荧光的钻石，相比同等级无荧光的品质，价格可以相差十几万。

但是，并不代表强荧光的钻石不好，也不是说不保值。

只是收藏为主的钻石，更倾向于选择高品质。

珠宝销售技巧2：按需求推荐

这个顾客已经有先入为主的消费意识，就是钻石应该选高品质的。但每次成交，最后之所以会买单，只是单纯考虑钻石品质吗？

所以人都希望拥有最高品质的产品，可是，往往会受现实条件的影响。

最直接的影响因素，

价格。

顾客想要D色VVS的品质，无可厚非，就是冲着钻石的保值性来选，但是最后还是没买。

至于不买的原因，你是否有了解呢？

预算多少？超了吗？

什么时候要用？不着急？

还有其它选择？要对比？

具体应该怎样推荐，一定是结合对方需求。

假如只是一味地按顾客想要的推荐，你只会被带着跑。

珠宝销售技巧3：转变观念

没有了解到顾客不买的原因，那就假设一种情况吧。

你推荐的50分，D色，VVS的钻戒，她觉得价格贵了，

这时候，你能怎么办？

第一种做法，

继续塑造这件产品的价值，让顾客觉得这价格是合理的？

第二种做法，

进一步了解顾客的实际购买力，转而推荐其它品质的？最终目的都是转变顾客观念。什么情况下，才会使对方观念转变？

一是，言之有理；

二是，让对方感受到好处。

话术：

美女，你是不是觉得D色VVS的价格高了呢？

我给你推荐另一款吧，这个是E色VS的品质，同样是50分，价格上便宜6K。这两个钻石品质，虽然在参数上有点不一样，但是你肉眼看，基本看不出来差别。你可以对比一下。

另外，你朋友也说了，一克拉以上的钻石才保值，你选50分的，就没必要考虑保值性了，相信你也不打算把自己的婚戒卖掉吧？

既然两个钻戒看起来没什么差别，你以后也不打算卖，那你选E色这个就很划算啊。省下来的钱，都够你们再买一款对戒了。

而且很多顾客买钻戒，也是作为结婚纪念品，平时还是戴对戒比较多。你就选这个E色的，再搭配个对戒，这样最实用了。你觉得呢？

小结：

销售话术，切忌生搬硬套，一定要学会话术背后的思维。