珠宝店钻石销售九问九答，别再说你不会卖钻石了！

1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。

答：是的，买首饰就要多看看的，这样才知道什么样的风格才适合自己，您今天想看哪方面的呢？买不买都没关系，我给您介绍一下吧。（赞美顾客，打破僵局）

2、铂金镶嵌和18K镶嵌哪个更好一些呢？

答：坦白讲，从佩戴的效果来讲都是一样的。

至于买首饰选铂金镶嵌的还是K金镶嵌的完全是取决与个人的喜好，如果您比较喜欢金含量纯一些的话，可以选择铂金镶嵌的首饰。而18K金镶嵌首饰会更加牢固，可以做出更多工艺精致，设计时尚独特的款式，由于18K金价比铂金便宜些，所以从价格来讲，18K金镶嵌的首饰会比铂金镶嵌的首饰价格要更实惠，也就是说，同样的钻石，K金镶嵌要比铂金镶嵌价格实惠很多，您看这两款，可以比较一下……

（拿给顾客试戴，比较，话术看情况自由增减）

3、18K金镶嵌的首饰戴久了会褪色是吗？

答：其实很多顾客在买K金首饰的时候都会有这样的疑问，我以前也是这么认为的。做这一行之后才知道其实那不是褪色，那是因为白18K金主要成分是黄金，所以戴久了以后会露出金的本色，这和那些镀金，包金的褪色，掉色有着本质的区别。

到时候您只要拿到我们店里来维护，翻新就可以了。其实不仅仅是18K金需要维护翻新，铂金戴旧了也要维护翻新才能一直保持原有的光泽，这都是很正常的，我们为您提供了免费清洗的售后服务，让您的首饰常年如新。

4、我在别的地方看到的XX分的钻石，标价比你们还便宜还可以打折。

答：*先生/*女士，您真的非常细心，我们的确可以经常看到同样重量的钻石，标价是不一样的。那是因为钻石的定价除了看钻石的重量以外，还要看颜色，净度和切工，也就是我们平常所说的4C。

很多时候，重量可以在货品的标签上看到，但颜色，净度，切工都要看钻石鉴定证书呢。小姐您放心好了，我们标价都是非常实在的，很多顾客比较之后都知道在同等品质的情况下，我们的标价都是非常实惠的，您今天想看哪方面的呢，我给您介绍下……（转移话题，不要总在折扣上纠缠）

5、钻石会不会很容易掉啊？

答：这个您放心好啦，我们每一件货品上柜前都是经过严格的检测，确保每件货品都是完美无损的，我们的售后服务非常完善，每隔两三个月您都可以拿到我们店来清洗保养，在清洗的过程中，我们的首饰顾问都会帮您检查整款首饰，如果钻石有松动都会帮您镶牢固。只要我们定期维护，这几率是非常小的，您放心好啦。

6、改圈口会影响钻石吗？（钻石戒指一般只加大3个码，如金厚最大改大5个码）

答：这个您不用担心的，因为每个人手指大小不同，钻戒又不可能像衣服一样做很多码数所以90%的顾客都需要改圈口，就像我们买裤子一样经常要改裤脚一样。

改圈口只是在戒托部分做少许改动，所以不会影响钻石的，我们有专业的师傅进行操作，手工非常好，改圈口是他们最基本的工作。

7、这上面都是小钻，小钻都不值钱的，怎么还要这么贵啊？

答：*先生/*女士，这个问题是很多顾客的疑问呢，我以前也是这么想的做了这行以后才知道，如果是一颗小钻和一颗大钻比较的话，大钻的价值确实更高些。

可是您看这个款式是由几十颗小钻拼镶在一起的，每颗小钻和大钻都一样都是57个切割面，全部采用完美切割，所以火彩都非常璀璨。因为钻石小，切割比例又要非常对称才能完美的展现钻石的火彩，所以小钻都是在显微镜下切割的，切割起来不大钻还要困难呢。而且吧几十颗小钻拼镶在一起即耗时间又耗精力，比镶一颗大钻可要复杂多啦，在工厂学钻石镶嵌的徒弟能否出师都要看群镶的手工是否过关，所以每一个工厂群镶首饰都是经验最丰富手工最好的师傅做的，而且您想想看，这几十颗小钻的颜色，净度都要一致，那可是几万颗小钻里面挑选出来的呢，因此群镶钻石的工艺价值都是非常高的！

8、谁都说自己的东西好啦，他们也说他们的钻石很好啊！

答：您说的也是，所有的人都在强调自己品牌的优势，对钻石不了解的人还真是有些难以选择。

这样吧，我来给您介绍一些这么选钻石的技巧，您对钻石了解了，就可以凭自己的经验做出选择。

您看，选择一颗钻石我们首先要了解4C，钻石的4C是指……（介绍4C）。除了4C以外，我们还要了解钻石的镶嵌工艺，好的镶嵌工艺佩戴起来更加的舒适。您看这枚戒指，镶嵌工艺圆润细腻，您可以戴起来感觉一下……（把首饰给顾客带上，让顾客亲身体会工艺的程度）。触摸起来手感圆滑，佩戴起来非常舒适……（运用FAB话术强调产品的内涵意义和给顾客带来的好处）。

9、赠品对我没什么吸引力，要不换折扣算了

答：*先生/*女士，实在很不好意思，我们的产品一向都是实实在在的标价，赠品是在正常的标价情况下额外送给顾客的，这是我们的一份心意，因此没有办法抵换折扣，这一点真的还要请您谅解。这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客都非常喜欢，我给您看一下……（拿赠品给顾客看，与顾客相结合解说赠品）