遇到犹豫不决的顾客，导购要怎么做？

你们有没有发现，每次和顾客交谈得很顺利，顾客对店里的鞋子也表示了好感，可是在付款前的临门一脚却犹豫了，改口说想再考虑考虑，要不还是改天买吧。

每次我遇到这种情况，内心总会狂风大作大浪滔天，表面上还要保持谦逊和微笑，尊重顾客的决定。眼看到手的单子，就这么眼睁睁地溜走了，宝宝心里苦啊！

然而，店长就是店长，店长就是不一样，她给我详细分析了这里面的小道道，从此我的销售能力更上一层楼。

顾客为什么犹豫不下单？

01.顾客对你推荐的鞋子依然有顾虑

从心理学的角度讲，当人们感到困惑时，更容易拒绝别人的提议。如果你的顾客说“不行”，或者“我不能接受”等语句，极有可能是他对你介绍给他的产品，还心存疑惑。

02.导购没有讲清楚鞋子的特点

每个顾客的脾气秉性各有差异，说得太多反而会招惹客户的厌烦。如果他真的对此产品有兴趣，你需要试探性地询问，看看是否遗漏了某些重要信息，阻碍了顾客最终做出决定，从而及时对销售陈述做出调整，以促成下单。

03.导购的推销方式不合适

有些经验不足的导购员会苦于没有恰当的销售技巧，而一味向顾客灌输大量信息，这种方法不仅收效甚微，还容易流失订单。

04.导购没有认清顾客的真正需求

一些导购人员对客户需求认识不清，还极力推荐自己的产品，结果让客户很反感。即使客户第一次拒绝了你，一旦清晰他的真正需求后，就可以顺藤摸瓜，找到他真正的需求点，进而向他推荐适合这类顾客的产品。

05.顾客的购买时机不对

有时顾客表示犹豫不下单，只是希望整个销售节奏可以慢下来，此刻拒绝你的潜台词可能只是“现在不买”而已。他们有拖延症也说不定，拒绝当天下单，不代表以后的某一天不会购买。

06.顾客对导购不信任

顾客成交不仅因为他认可你的产品，还包括认可你的为人。经过几番交涉，你给顾客留下的印象是精明能干？是油嘴滑舌？还是诚实可靠？

以上6条因素，任意一条都导致了我们的销售不能顺利进行。

在日常的销售工作中，遇到犹豫不决的顾客，可是试试下面这5种方法。

1.请求法

这是一种最常用最简单的方法，但这不是叫我们去乞讨，心态要放好哟。请求法具有提醒顾客、加强顾客对你的印象的作用，还能满足顾客的幸福感。在你的请求下，顾客下单了，他会觉的是在帮助导购，帮助别人是一件幸福的事。但这一招有个缺点，在顾客也有难处的时候，你的请求就增加他的压力，会导致逃避你，所以用这一招要要把握好火候！

2.二选一

这一招很实用，也叫选择法，就是拿出两种方案给客户选择，结果无论客户选那一种方案，都是要和你成交，如你可以对客户说：“您喜欢这双黑色的还是红色的呢？”

3.怕买不到

得不到的永远在骚动，人们对越是买不到的东西就越想得到。我们可以利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，我们可以和顾客说，“这款鞋子的这个尺码只剩一双了，卖完就不再进货了，今天不买可能就没有了。”又或者说，“今天是特价活动的最后一天，过了今天就没有这么优惠的价格了。”

4.欲擒故纵

有些顾客性格就是优柔寡断，他虽然对你家的鞋子很有兴趣，可是拖拖拉拉地不能下定决心。这个时候，导购可以故意作撤退状，假装要离开不再跟他讲解，反而会促使对方下决心。

5.快刀斩乱麻

如果你尝试了以上几个技巧都不管用，就要使出杀手锏——直接要求准顾客下单。比如，直接引导到收银台对他说：“现在下单保证不会后悔，没有人比你更适合这双鞋了！”

最重要的是，顾客的想法千变万化，我们导购员可不能慌，调整好心态，展现出我们的落落大方，就算不能成交，也不要冷落了顾客，毕竟买卖不成仁义在。

一个导购员，能够一直保持好下面这5点心态，那他就一定会成为最受欢迎的销售人员。

1.真心帮助顾客

要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，而不是为了完成销售任务，为了销售出去产品而功利性地去算计客户。

2.适度热情

过犹不及，模式化、机械化或者过度的热情，都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，给客户一种轻松、坦诚，毫无拘束的环境和氛围。

3.积极主动

导购要主动掌握工作的规律，自觉把服务工作做到在客人提出要求之前，要有主动“自找麻烦”的习惯，处处主动、事事想深。

4.细心周到

善于观察和分析顾客的心理特点的导购，一般都会懂得从顾客的神情、举止发现顾客的需要。正确把握销售的时机，服务才能体贴入微，面面俱到。

5.不厌其烦

导购在工作中，要杜绝推托、应付、敷衍、搪塞、厌烦、冷漠、轻蔑、傲慢、无所谓的态度。

只要你能把以上这些知识点全部吸收并纳为己用，那你离金牌导购就更近了一步。