珠宝接待整套流程，学会就是高手！（上）

销售一段

当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的首饰时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步！

顾客心理：

“盲目浏览”，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生“需求”，对商品的欲望很低。

销售重点：

“引起注意”，就是要打破这种“没有需求”的平衡状态，找到突破口。此时最佳的销售方法就是“一句话销售”，即用一句话概括出每一种珠宝首饰的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。随着顾客目光所及之处，及时解说。

销售二段

顾客心理：

“好奇”，心态开放，表示对饰品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。

行为特征：

停下、注视、试戴、或问简单的问题。

比如，“这是什么材料的？”有时候也会问：“这个多少钱？”需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号！此时如果导购人员匆忙报价，对方99%的情况下会说“太贵了”，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。

销售重点：

“简单介绍”，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款首饰的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。同时，此阶段最重要的是通过商品感知“激发兴趣”，可以邀请顾客试戴感觉。只有顾客充分对商品感知，才有可能进一步产生购买的欲望。顾客永远不会购买自己还不太了解的商品，而如果只是听销售人员解说，感知程度只有10%，触摸、展示、试戴可以使商品感知度达到90%。

销售三段

顾客心理：

“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”

行为特征：

在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对导购人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以，导购人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议或方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得来”的销售人员购买的原因。

销售重点：

比如顾客感兴趣的新品没有现款，这时就给他看一些新品宣传册，你带上后“一定很好看，很迷人”。顾客自然会想象这件首饰戴在自己身上是什么效果。同时中国珠宝招商网建议如果店里有类似的款式需要及时给予推荐或试戴。

销售四段

顾客心理：

“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。

行为特征：

“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。

销售重点：

“提升欲望”，强调珠宝首饰的品牌、品质，同时聪明的解释价格，比如；

1、“提升价值型”价格解释法，即更深、更专业地说明首饰的选材，设计、做工都是最佳、最优、最好的，说明物有所值。

2、“加深需求型”价格解释法，即这款首饰价格要高一点，但是它能解决顾客非常重要的问题、满足非常迫切的需求。