珠宝销售无法成交的2大难题

有很多珠宝顾问在销售过程中经常会遇到以下两个问题：

1、等到你们有活动了再买，（实事现在有活动，客户偏要等你们国庆活动再来，他感觉国庆还会更优惠）

2、不会逼单，耗时一个多小时，客户也喜欢，来一句我在想想，走了。

两个问题可以归为，顾客看完以后不买的2个理由。一个是等活动，第二个是再考虑考虑，这是珠宝销售经常遇到的两个问题。

第一个问题：客户要等活动再买

现在已经提前在做国庆活动了，但是在客户的传统心理，国庆当天的价格应该会更便宜。这个问题从3个方向去解决，

1、给客户承诺，买完以后如果发现国庆的价格比现在更便宜，双倍退还差价，前提你要和店长确认好国庆的价格确实一样。

2、给客户比国庆活动更低的价格，理由是月底冲业绩。因为就算是国庆活动，还会有谈价的空间，只要你能确定客户现在就买，店长肯定会放低一点价格。

3、告诉客户现在不买，国庆就没有的理由。这个需要在销售时做好铺垫，比如国庆的特价钻戒30分3699，只限3个名额。现在不买，国庆当天上午就会被订购。或者，客户看中的一个现货钻戒，刚好指圈合适，款式合适，价位也合适，国庆当天卖掉的话，客户又需要花时间重新挑选，而且还不一样选到合适的。我们现在就保证价格一样，买贵了退差价。

第二个问题：不会逼单

逼单的关键点在于，你要知道客户最后不买，考虑的因素是什么。一般的销售人员都是在客户要走的时候才问，其实已经晚了。要知道客户考虑什么因素，这个是在试戴的过程，通过聊天询问就能测试出来的。

比如，想知道客户能接受多少价位，通过拿5000的钻戒和1万多的钻戒给客户试戴，问她觉得哪个大小比较合适，同时，故意让客户看到标签价格。

比如，想知道客户当天会不会买，试戴时就能用聊天的方式问客户，“你们什么时候要用到戒指啊？或者，你们的婚期定在什么时候？”客户回复，快了，那么可能当天就会买，这种客户要以当天成交的方式接待。

如果客户说，现在还不着急，年底吧。可能她今天只是先来看看而已，这种客户接待话术铺垫得好，有可能当天成交，需要较强的销售功底。大部分是当天不会买，那么，你的接待方式就是以介绍，选款式，最后一定要加客户的微信，后续跟进。

在接待时，跟客户聊了一个多少小时，对于客户的预算、婚期、喜欢什么款式、想买多大的，这些都应该一清二楚，如果没有了解到，说明你的销售话术有很大的改进空间。

客户说，我再回去想想，考虑一下。这时候你一定要知道客户是考虑什么因素，不然后面就很难跟进。如果客户是考虑价格，你要让他知道现在的价格是最划算的，跟其他家相比价格上有什么优势。如果客户考虑年底再买，就要告诉她，年底是结婚旺季，价格没有国庆活动划算，而且结婚要办的事情很多，现在把戒指选好，有更多精力去筹备其他的事情。

销售最后没有成交客户很正常，但是你必须去总结自己整个接待的过程，你说了什么？客户什么反应？哪里说得不好？怎么说会更好？你对客户的需求了解多少？为什么不知道？下次应该怎么做更好？怎样熟悉自己的接待流程？