新手要知道的电话销售技巧和话术

　　成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何用电话销售进行客户开发，找到需要自己产品和服务的人……

　　电话销售技巧和话术：从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话销售也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有五件重要准备工作：

　　1、搜集客户资料

　　2、了解真客户购买动机

　　3、整理一份完整的商品功能/利益表

　　4、研究准客户/老客户的基本资料

　　5、其他准备事项。

　　（一）搜集客户资料；

　　在电话销售之前，搜集客户资料是最主要的一部分，当然这个工作干起来也比较繁琐，你可以在百度，搜搜，阿里巴巴上搜索，然后再进行整理。也可以借助一些搜索工具搜集互联网上有关的所有客户资料。资料搜集好后，然后进行下一步的工作。

　　（二）了解准客户购买动机：

　　每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不要本末倒置。 河曲马话术网

　　客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个：

　　1、财务利益

　　是吸引准客户最强的动机，例如购买股票或基金，最终的目的是希望赚到利差。

　　2、方便性

　　3、安全感

　　如果一项商品/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。

　　3、社会认同/身份地位(黄金客户俱乐部)

　　（三）整理一份完整的商品功能/利益表

　　（四）事先研究准客户/老客户的基本资料

　　在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。

　　只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。

　　（五）其他准备事项：

　　1、在声音中放入笑容

　　声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。

　　2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。

　　3、在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。

　　电话销售的技巧和话术——电话销售基本训练：

　　一般来说，电话销售活动的进行方式，和传统面对面的销售活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。

　　1、开场白

　　2、接通真正主事者

　　3、有效询问

　　4、重新整理准客户之回答

　　5、推销商品功能及利益表

　　6、尝试性成交

　　7、正式成交

　　8、反对问题处理

　　9、有效结束电话

　　10、后续追踪电话

　　这就是河曲马话术网小编总结的有关电话销售技巧和话术的一些经验，希望可以帮助到广大销售人员。