不同产品不同销售话术

　　告别最差劲的开场白，观察发现，销售一线的导购员最缺乏的就是这项技术，犹其是开场白话术。

　　卖钻戒不是卖白菜

　　到市场买菜，一个个菜贩儿争先恐后，众口一词，“老板，随便看看。”菜贩没有经过培训人云亦云无可厚非。到商场买衣服，服装导购员说“随便看看，现在买打五折”，顾客也没有说你的价格高，为什么脱口而出要打五折？见到顾客的第一句话为什么是千篇一律的“随便看看”？带着这一问题来到珠宝店，没想到到珠宝店导购员也是说“随便看看”。选一款套在指头上，导购员说大气，再选一款，导购员说大气，连选五款她都说大气，说得我直来气！来到第二家知名的珠宝专柜，还是“随便看看，大气”。走访十二家珠宝店，完全是一个腔调，只有一家，我试戴时说又大气又时尚。白菜2元一斤，销售话术第一句说“随便看看”没问题，钻戒2万元一枚，销售话术第一句也说“随便看看”就有问题。卖钻戒不是卖白菜，“随便看看”说给比尔盖茨一类的亿万富翁可能没有问题。

　　售楼小姐的开启话术

　　几年前去某花园的售楼中心买房子，售楼小姐笑吟吟快步迎上来，开口就问：“先生，你的车停在哪里了？”我一头雾水，惊讶地如实说，我没有车呀！她更惊讶地说：“不会吧，你是大老板没有车？哦，我明白了，你是要么不买车，一买就是高档跑车那种人”。听得我心理很爽。近日，开车去售楼中心买房子，售楼小姐张口即来：“先生是开车来的吧？”我点点头，接着问她，你怎么知道？她说：“一看你就是大老板”，我心里又是一爽。售楼小姐为什么老拿车说事？因为如今的小轿车就像古代的高头大马是身份的象征。恭维目标消费者有车，这可能是约定俗成一个售房销售开启话术。这句话术比“随便看看”要高明很多。

　　主动相迎的四种话术

　　主动相迎是门店销售人员的重要专业素养之一。通常在客户接近柜台一定的距离，可以进行语言交流的时候，就应该打招呼，这个距离是不一定的，视环境而定，如果卖场很空旷，客户出现在2米左右的地方就应该问好，而在繁忙、拥挤的卖场中，距离当然要小。

　　那么给顾客打招呼，第一句话说什么好呢？ 根据情境的不同，主动相迎的语言可以分为问好式、插入式、应答式、迂回式四种：

　　1．问好式

　　（1）情境 当客户接近柜台时，销售人员主动对客户打招呼，进而开始销售。 （2）方式 通常问好式的开场白使用的语言有： “您好，欢迎光临。” 在我们的卖场中，客流的流速很快，有可能促销员简单地说欢迎光临的语句，客户并不感兴趣，因为现在几乎随处可以听到这样的欢迎词，并没有什么特殊的地方，更有甚者，就像文章开头那样竟然是“随便看看。” 为了吸引客户的注意，可以加上产品的主要卖点的简要介绍。比如，卖金立手机，可以说： “您好，请看看金立的待机王手机。” “您好，请看看能够为您省钱的手机。”

　　2．插入式

　　（1）情境 经常发生很多客户同时来到柜台的情况，客户也许已经在旁边听、看了一段时间，销售人员才发现新来的客户。 这种情况经常发生，客户大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看。很多销售人员也发现有这样的规律：往往买手机是几个客户连续地买，客户看到别人买，也下定了购买的决心。 所以这种状况是非常重要的，销售人员既要照顾好先前的客户，又不能让后来者感到冷落。

　　（2）方式 销售人员如果发现后来的客户，就应面对新客户，主动打招呼。我们把这种开场白（或主动相迎）的方式称为插入式。 我们可以说：“对不起，让您久等了，这是我们的金立好易用手机......”

　　3．应答式

　　（1）情境 也有些客户很爽快，或已经对金立手机很了解，刚来到柜台，还没等销售人员问好，就主动发问。

　　（2）方式 比如： 客户：“这就是金立L800手机吧？” 销售人员：“是的先生，这就是金立的导航手机，先生对金立手机很了解是吗？”

　　4．迂回式

　　（1）情境 想一想：老朋友见面时，我们说什么呢？ 我们常常说：

　　“今天的精神头不错吗，有什么好事呀？” “哟，你的孩子都这么大啦„„”

　　（2）方式

　　在有些情况下，我们销售人员对客户也可以采用这种方法，客户会感到你把他（她）当朋友来看待。 我们可以说： “陈先生，今天带孩子一起来逛一逛商场？您的孩子可真漂亮。” “大姐今天的发型真不错，在哪儿做的呀？”

　　哪种话术最具杀伤力

　　在以上四种方式中，哪种最有效？显然是迂回式。我称迂回式销售就是“给面子”，给消费者面子，实际上就“拍马屁”。也许有人说，我是读书人，做人要正直，要厚道，要高尚，宁死不学拍马屁。试问：不“拍马屁”、不说好话，怎么缓解顾客的紧张，怎么获得顾客的好感？

　　迂回式销售话术

　　导购员看到顾客要做的第一件事情就是与陌生顾客搭讪。让顾客思想上放松，让顾客听起来舒服。哪怕顾客买你一分钱的产品，你也要给他VIP大富翁一样的尊重，让他有面子。你要说顾客是个大老板有钱，是个局长行长有权，是个大教授有学问，是个帅哥有很多女朋友香水的妙用

　　售楼小姐接待男性顾客会问他有没有车，如果是女的，你怎么问？因为现在的女人大多爱化妆品，你最好问她用了什么香水？她说她用的是什么什么品牌香水。你接着说“这星期天我也去买一瓶送我女朋友！”这个女顾客就会比较开心，接下来的销售就会比较顺畅。如果她说她没用香水，你走进了死胡同是不是会很尴尬？那也没关系。你就说“没用香水怎么会这么香，说明这是体香啊。”这样一说，这个女孩也许觉得你嘴贫，但她心理同样会很高兴。

　　大学的教授

　　类似的方式比比皆是。比如进来一位戴眼镜的朋友，一看就像个教书匠。你可以说：“你是数学系的教授吧？”顾客莫名其妙：“我不是，你怎么认为我是教授呢？” 你马上说“你戴个眼镜很有教授的风度，昨天X大学数学系的王教授买了一台，告诉我他们系还有个教授今天要来买，我以为是您呢。”这个小学教员开不开心？

　　不是所长将来有机会

　　一位穿蓝衣服的小伙子，一看就是小区的保安。但你就不能说：“你是保安吧？”你可以说：“你是不是派出所所长啊？”顾客说：“我当所长？下辈子吧！”你怎么说？ 你这么年轻，有机会，下一回领导提拔的人肯定是你。

　　不是明星也是明星

　　但是，恭维顾客不能过分，过分恭维会适得其反。比如说，看到一个长相一般的女孩，你说：“你长的好像赵薇啊。”这时候她就想：赵薇？我不太像赵薇啊，少来这一套！但是可以这样说：“你的鼻子长得像赵薇。”赵薇的鼻子长的怎么样，信口开河罢了。不过她可能也不知道赵薇的鼻子长的怎么样，买了你的产品回去，说不定真的会翻出赵薇的明星照比对一番，看她的鼻子像不像赵薇，也许很像，也许一点都不像。

　　如果卖场顾客不多，导购员就要反复练习给顾客搭讪的这些动作。只要顾客进入视野，就开始琢磨如何给恰如其分地恭维他（她）。否则，一旦他们走近你的销售区域，你只好以不变应万变，说一句不痛不痒的“随便看看”，或“欢迎光临”之类的废话。河曲马话术网

　　平时导购员培训开会，领导也可以组织大家相互写写优点相互恭维一番，看到衬衫不错的，说是不是名牌啊？看见衣衫不干净的，说他是好男人，在家给老婆做饭，他的老婆太幸福了。能够一口气说出同事的30个优点者，一定是销售高手。

　　当然，刚开始大家达不到这个标准，可以先写出同事的10个优点。见人说人话，见鬼说鬼话，这就是销售第一步，这第一步练习好了，进入销售的下一个环节就顺畅多了。

　　马屁也拍过了，顾客也开心了，此时，是否应该介绍产品呢？

　　导购员又陷入了一个误区，急于从头讲到尾介绍产品，顾客一走过来，就像背书一样马上滔滔不绝：欢迎看一下XX手机，双卡双待，超长待机，16和弦，40首铃声，8行8列超大屏幕，看起来很舒服，IP键，拨打长途更方便，功能简单，很好用，来电7彩显示，很好看，铃声很大，顾客看了一会儿，没有买走了。她还说，先生，回来回来，我还两点没给你讲完呢！