如何肯定顾客购买的选择？

今天中诺珠宝招商网小编给大家分享另一个非销售术语“肯定客户的选择”。

提问两个问题：

1、为什么要在销售过程中运用“肯定客户的选择”非销售术语？

2、如何运用“肯定客户的选择”技巧？

在这里我们引入两个词的讲解——“销售”与“买卖”：

销通常指的是自己，销你自己的形象，售主要指的是观念，对这产品的价值观及相信程度；

买主要指的是客户的感觉，体验感或是愉不愉快，卖主要指的是产品对客人的好处。

销与卖都是比较客观的，售与买却是比较主观的，所以销售过程中运用“肯定客户的选择”目的就是导购（销）通过影响主观部分（售买）从而愉快地把产品推广（卖）出去。一方面让产品实现其自身价值，另一方面让经营者获得其价值，而要使这一过程愉快地达成，那在运用“肯定客户的选择”是要技巧的。

“肯定客户的选择”又或者叫肯定成交法，是销售人员以肯定的赞语坚定顾客的购买信心，从而促成交易实现的一种方法。肯定的赞语对顾客而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝，从而使顾客别无选择地成交。

那要怎样做呢？

首先，要了解顾客购物的心理全过程。

在顾客购买决策过程中，于每一阶段对其施加相应的影响。顾客的购买行为，不是一个瞬间的拍板行动，而是早在购买行为发生之前就已经开始，且在购买行为完成后也不会终止，是一个完整的系列过程。

1、引起需要。要知道挖掘真实的需求？不同时间需求满足度？哪些刺激引起的需求？

2、收取信息。需求不是立刻满足的，要先形成记忆，成为需求项目，产生注意力，寻找信息，完成从知觉到坚信的心理，最后形成需求意向。

3、比较评估。寻找得来的信息进行分析、评估和选择，决定取舍等，是购买的前奏。通常评估商品性能、式样、价格、耐用性及售后服务等方面。

4、购买决策。形成购买意向，这种意向已趋于购买行为。

5、购后感受。这是判断顾客是否继续购买及对社群购买行为的宣传影响力因素。

其次，选择合适的语言与行为举止。

言语方面要求：发自内心的、诚恳的、乐观朝上的正能量词。

行为举止：干净舒适的外表、互动交流的眼神、悦耳的说话声响与速度、恰当不浮夸的肢体动作、中肯的笑容等。

最后，肯定的内容要注意与前面产品介绍的赞美内容首尾一致，以及尝试去做顾客离店后购买行为肯定（例如进行售后电话回访）。

温馨提示：“肯定客户的选择”与“赞美”技巧一起用效果更好哦！