营销话术 | 教你如何做好销售的临门一脚

我是一个移动运营商销售。

你问我啥时候最揪心？

不是大热天的跑业务，也不是开口就被人拒绝，而是……

<明明花了很多时间，也聊得很好，到了下单的时候，顾客却来了一句，“我考虑一下”。>

销售环节的临门一脚迟迟不能完成。

销售中，成交是最重要的一环。前期无数次的攻坚奋战，都是为最后的成交做铺垫。但是，让一个人把钱掏出来也是痛苦的。

今天和你分享5条经典促单话术。既能提升成交效率，又能降低顾客掏钱的痛苦。

1、直接要求法

也就是获得顾客的购买信号时，直接提出交易。使用直接要求法，要尽量避免操之过急，关键是客户表达了明确的购买信号。

这时，你可以直接和顾客说：王阿姨，您看没问题的话，我就给你办这个套餐了。

说完之后，要静待客户的反应。此时，千万不要担心顾虑。在客户没有回复之前，不要再多说一句话，不要引开顾客的注意力。

2、二选一法

就是说，销售人员要给客户提供两种解决方案。无论客户选什么，都是你想要达成的结果。

使用二选一法的本质，就是让顾客避开“要还是不要”的问题，进入“要A还是要B”的问题。举个例子：

王阿姨，您是办A套餐，还是B套餐。A套餐更便宜，但是B套餐会让你更省心。

注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择。选择太多，客户反而会犹豫。

3、总结利益成交法

把产品特点与客户内心需求点，密切结合起来。总结出客户最关心的利益，促使成单。总结利益成交法，由3个基本步骤组成：

第一步：洽谈时确定顾客关注的核心利益。

第二步：总结出这些利益。

第三步：作出购买提议。

举个例子：

王小姐，我们前面讨论过，

我们的新套餐可以满足你的各项需求，打电话、上网、看电视等等（特征）

比以前的套餐更加全面（优点）

办完这个套餐之后，你完全不需要付出额外的精力（利益）

最重要的，最近还有很大的折扣（利益）

这些您都清楚吧（试探成交）

如果对方有积极回应，就可以进一步促单。

使用这种方法的关键，就是销售人员必须把握住顾客真正在意的需求，有针对性地总结产品优点，不要“眉毛胡子一把抓”。

注意，顾客提出异议的方面，可直接忽略。不能加以解释作为优点总结，以免遭到顾客的再次反对。

4、从众心理法

面对一款知名度不高、自己也不太熟悉的新产品，客户都会有“恐惧”心理。大部分情况，会持有一种怀疑态度，不敢轻易购买。

但对于很多人都认可的产品，就容易产生信任和喜欢。这时，我们就可以利用“从众心理”，引导客户下单。

先说产品很畅销，再拿身边人举例子强化。总之，让顾客相信，这款产品正被越来越多人使用。

举个例子：

“王阿姨，您住的那个小区，好多人都在我们这里买了套餐。您楼下的那户就是我们的老顾客，他们说我们的网络很稳定，套餐还便宜呢。”

这样，很容易让客户有信任感，促使他更快购买。

5、厌恶损失法

害怕失去，也是人性的弱点。

研究表明，一个人丢失100元的痛苦感，远高于捡到100元的幸福感。所以，我们可以在日常销售工作中，抓住客户这种心理，让他觉得“再不买就得不到了”，加速成单。

具体，可以从这几方面入手：

（1）限数量：购买数量有限，欲购从速，每人只能买一个。

（2）限时间：指定时间内，享有优惠、赠品，赠品只赠不卖。

（3）限服务：指定的数量内，会享有一定的增值服务。

（4）限价格：针对要涨价商品。

注意，这种方式不能无中生有，而且承诺的事情，要及时兑现，否则只会伤害客户。

促单是个循序渐进的过程。

不管哪一种方法，都要先分析客户心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因为害怕失去一两个客户，畏手畏脚。

不尝试，就永远不知道对错。