销售中如何换位思考

我们会遇到形形色色的客户，身份地位、社会阅历、性格脾气等的不同，让我们不能以同样的想法与之交流。只有与客户之间的换位思考，才能够更加科学地、更加迅速有效地找出问题的所在，并将其解决掉。那么，销售中如何换位思考呢？
 

祝覃岩在开始做推销员的时候，经常碰到那种一上来就把商品价格压得很低的客户。刚开始工作，任何一笔生意都丢不得，可一旦签单，自己又随时要亏本。起初，祝覃岩为了争取多一点的利润，与客户据理力争，想尽最大努力向客户证明“一分钱一分货”，但结果不是不欢而散就是只销售出很少的产品。

一段时间以后，逐渐有了经验的祝覃岩开始站在客户的角度思考问题，他发现争辩是解决不了问题的，只有了解客户的心理，从客户的心理出发，才能真正说服顾客接受自己的价格购买产品。

此后，再遇到那种一上来就直奔主题，大谈价格如何如何，甚至使用攻击性的语言的客户。祝覃岩也能保持冷静了。祝覃岩深深地明白，在对方情绪亢奋的情况下你与他争辩毫无益处，只会使对方更加亢奋。如果你只是静静地听，既表示了你对对方的尊重，可以让对方慢慢地平静下来，又可以了解对方的真实意图，调整自己的策略，更重要的是你没有跟着对方冲动从而作出让步。等到双方心平气和之后，再向客户说清楚自己能够接受的最低价位，多数理性的客户就会明白这是一个不可能再让步的价格底线，同时心理上也不再那么排斥了，生意自然比较容易做成。

很多时候，销售的失败只是因为太过于坚持，不能够跳出自己那个狭小的思维圈子去体会客户的心中所想。这在和客户打交道的时候，对我们的伤害是尤为严重的。如果能够换位思考，站在客户的角度去看问题，那么许多问题就能够迎刃而解了。

戴尔·卡耐基每个季度都要在纽约的一家大旅馆租用大礼堂20个晚上，来讲授社交训练课程。但是有一个季度，他刚开始授课时，房主提出要他付比原来多3倍的租金。而这个时候，入场券已经发出去了，开课的事宜都已办妥。

卡耐基在两天以后去找经理，他首先对经理提高租金的做法表示理解，然后帮他分析了这样做的利弊，他说：“有利的一面：大礼堂不出租给讲课的而是出租给举办舞会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金。租给我，显然你吃大亏了；不利的一面：首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶跑了，由于我付不起你所要的租金，就得另找地方。”

“还有一件对你不利的事实：这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这其实是起了不花钱的活广告作用。请仔细考虑后再答复我。”讲完后，卡耐基告辞了。最后经理让步了。

在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。可以设想，如果他气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门和经理大吵大闹，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然砸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使他能够在道理上压倒对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错。

同样，我们在和客户打交道的时候也要站在客户的角度上看问题。设身处地地为客户着想就意味着你能站在客户的角度去思考问题、理解客户的观点、知道客户最需要的和最不想要的是什么，只有这样，才能为客户提供金牌服务，这也是我们常说的换位思考。

换位思考亦即从顾客的角度去考虑他们需要什么，它本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的与客户打交道的不同点在于，通过这样的思考，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。

人往往在和别人争辩的时候从来不会去换个角度看问题，更不用说是站在对方的立场上了，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”就是这个道理。

总是一味地表达自己，而不从对方的角度去考虑感受，这种情况表现在和客户的交往中就会使双方的交流停滞，产生摩擦，甚至导致矛盾。相反，善于换位思考的人，常常能从客户的角度审视自己的方法，从多个角度综合考虑问题。

所以，换位思考不仅能有效避免“走进死胡同”，还助于我们从众多方法中选择到科学高效的捷径，如果我们在和客户打交道的过程中自觉地、不间断地进行换位思考，那么我们就会更顺利地解决问题，为自己的说服创造更多有利的条件，从而达到目的。