如何跟客户谈报价

销售员的工作，说到底，就是围绕着“产品”和“价格”在转。而如何报价对于每个销售员来说，都是很重要的一环。如果报价满足客户需求，符合市场行情，那么，交易的达成率将大大增加；反之，失败率也将非常高。可以说，报价在一定意义上决定了销售工作的成败。那么，应该如何跟客户谈报价呢？
 

销售情景：

某公司老总要为员工们更换一批新电脑，于是，他来到电脑城，走近一家店内。他看了几款电脑后，开始询问起电脑的价格来。接待他的是一位诚实、厚道的销售员，公司的底价是每台电脑3200元。

客户：“你这款电脑怎么卖？”

销售员：“您如果要，我给您便宜点，每套就3300元。”

客户：“台式电脑还这么贵？3000元行吗？”

销售员：“不行，我看您好像是要买好几十台，已经是以最低价给您了。”

客户：“是啊，我一下子就要20台，你再给便宜点。”

销售员：“您要的再多也是这个价，真的不能再少了。”

客户：“也不让点价，你们要不要做生意啊？”

销售员：“那就给你3200元。”

客户：“就3000元。”

……

分析：这桩生意的结果可想而知。因为这位销售员刚开始报价就不合理，一开始便将价格报得太低，那么，价格谈判的主动权就被客户占据了，销售是很难成功的。如果他把价格定在3500元或是3800元，那么，他就会有讨价还价的余地。也许这名销售员只是想以较低的价格快速交易，但却适得其反。

作为销售员，我们的立场是以理想的价格成交。然而，没有不讨价还价的客户，所以我们要有技巧地报价，那么在这个过程中应该如何做，又该注意什么呢？

1.报价原则

报价时，我们必须有底线，切不可随心所欲。一般来讲，报价的原则主要有以下两种：

①报价不能太低。

案例中的电脑销售员就犯了一个报价过低的错误，可能他的本意是以合适的价格迅速成交，但在客户看来，却以为还有降价的空间。另外，如果报价过低，也会让客户对产品产生误解，认为产品质量不过关而放弃购买。

所以，销售员第一次报价的多少，直接影响着客户对产品的价格衡量。即便是想“薄利多销”，也要留下一定的价格空间，最好可以在低价和理想价格之间找到一个中间价，将报价定在这个中间价之上一些。这样不仅能扩大谈判空间，还能获得更多的利润，从而保证销售工作能顺利进行。

②报价要在合理范围内，不可太高。

虽然做生意要尽可能地报高价，但是如果价格不切实际，也会引起客户的反感，甚至给客户留下漫天要价的不好印象。所以，报价要维持在一个合理的范围之内。除非有充分的理由来证明价格的合理，如强调附加值，让客户感觉到的确物有所值。

③选择合适的报价时机。

在谈判中，报价时机成熟意味着交易已经成功了一半，关键在于如何能找到这个恰当的时机。大量的经验表明，最佳的报价时机必须具备下列两个条件：

首先，客户对产品有充分的了解。

其实每个客户都会对产品价格产生异议，这也是人们购买产品时普遍存在的心理。只有在客户了解产品的具体情况后，能够理性地看待产品价格了，这时候再报价效果会更好。

其次，客户对产品有强烈的购买热情。

如果客户的购买热情并不强烈，除非是价格很有吸引力，否则，即使销售员主动报价，客户也会不为所动。倘若价位对客户来说比较高，那么，这个客户肯定会流失。

2.掌握一些成功报价的技巧

作为销售员，必须掌握一些报价的基础技巧，主要体现在以下几个方面：

①价格分解法报价。

这种方法是将整个产品的价格以小单位来报价。打个很简单的比方，如果你销售一台5000元的电脑，你可以这样告诉客户：这台电脑的使用年限是十年，也就是一年才500元，一天才不到两元钱，非常划算；如果是销售一瓶30毫升，价值210元的香水，你可以做拆分计算，告诉客户：只要喷上一毫升，仅仅需要7元钱，就能拥有持续一整天的香芬。

②突出产品价值法报价。

这种方式往往是在商谈产品品质和服务的时候使用。随着销售员对产品价值的一次次强化，客户感觉物有所值，报价也就不再是问题了。

③模糊报价法。

模糊报价有时候是出于商业机密的需要，有时候却也是一种有效的报价技巧。模糊性报价一般以整数的形式出现，它通常会比实际价格要低一些，主要是为了吸引客户的注意力，争取机会，顺利进入谈判阶段。在谈判中随着产品价值等因素的一次次强化，客户也就非常容易接受实际价格。

④引导法报价。

这种方法是利用一些先入为主的语言，迎合客户力求低价的心理，引导顾客接受你的报价。如：仍是老价钱、价钱不贵、最近比较便宜等。此外，在报价时，声音要响亮、清晰，态度要坚决、干脆，让对方感觉这就是最低价。

利用这些技巧，销售工作一定能顺利地开展。要注意的是，无论生意是小是大，我们都要做长线生意，不能乱开价，也不能咬死不让，这样才能把产品卖出满意的价格，同时与客户保持良好的关系。