如何正确向客户报价

如何正确向客户报价？价格问题，永远是销售过程中最难解决的问题之一。而究竟谁先报价，是销售员还是客户？这个问题在销售实践中一直存在争议。
 

实际上，在销售中，谁先报价，谁就容易丧失控制价格的主动权。一般来说，销售与购买都遵循这样一个流程：客户对产品有兴趣、客户问及产品价格、销售员为客户解决价格异议。但我们发现，这一过程中，销售员先报出了价，在接下来的谈判和交涉过程中，价格也只能在这个限定的范围内波动，客户不可能超出这一范围买下产品。可见，先报价是存在某些弊端的，而且，假如客户对该行业很熟悉，对产品更是了如指掌，销售员先报价，很可能引起客户的不满，这就更容易将谈判陷入僵局，交易就可能泡汤。

所以，销售员不妨把报价的权利交给客户，让客户掌握主动权，客户感觉受到了尊重，自然会有个轻松的购买心理。毕竟在销售过程中，很多时候商品的价钱都是在买卖双方的探讨中定夺下来的。只有买卖双方在平等互利的情况下探讨价格，销售工作才能更为顺利地进展。因此，在进行销售工作时，销售员一定要给客户一定的空间，在适当的时候让客户出价。

销售情景：

某外贸时装店内来了一位美丽的小姐。还没进门，这位小姐的眼光就一直停留在了一件裙子上，这时销售员小红迎了上来。

销售员：“你好，小姐，您的眼光真好，这是我们店今年的主打产品，刚进货不久，无论是面料还是颜色，都是最流行的。”

客户：“这是丝质的吗？”

销售员：“对，这是丝质的，穿起来会非常舒适。如果您喜欢可以试穿一下。”

客户：“可是我怎么看也不像丝质的啊。色泽感觉不是很光亮啊。”

销售员：“这件裙子是丝质的，可能您觉得它的颜色会比较素雅一点。这是因为，今年这种丝质的裙子走的都是复古路，而且，这样的款式如果颜色太艳的话，就失去了它的那种典雅。”

客户：“哦，是吗？那我先试试吧？”客户试过商品之后。

销售员：“看，您本来就很苗条，穿上这件裙子看起来就更显身材了，走在街上回头率一定很高。”

客户：“多少钱？”

销售员：“499元。”

客户：“那么贵！我有点接受不了。”

销售员：“其实对于这样丝质的裙子，这个价钱还是比较划算的。我看您挺喜欢的，而且很适合您。如果您穿出去，绝对会有很多女孩羡慕。我想您这么时尚的女孩一定知道我们的货都是出口国外的，质量绝对有保障……”

客户：“但是我还是觉得有点贵……”

销售员：“其实这件裙子特别受欢迎，但是因为数量有限，所以我只是推荐给那些穿起来好看的女孩。前不久一个女孩想要400元买下，和我谈了很长时间，我也没卖。那您给出个价，看看您想多少钱买。”

客户：“400元也不卖？”

销售员：“对，这个是最低价了。”

客户：“那450元吧，我也不和你讨价还价了。”销售员：“好吧。我帮你装起来……”分析：

情景中的销售员之所以能将产品卖出去，是因为她适时地让客户出价，让客户获得一定的决策权，获得了一定的心理优势，销售工作也就顺理成章地成功了。

然而在实际销售中，有些销售员为了能赚取最大利润，却总是抱着商品价格主动权不放，不作出一点让步，不给客户一丝一毫的决定余地，使客户时刻处于被动，因此，常会造成客户流失的情况。如果销售员不给客户任何决定价格的机会，客户的购买心理会在一定程度上受到限制，很可能会因此而转身离开，给销售工作带来一定的局限性。因此，在进行销售工作时，销售员一定要给客户一定的空间，在适当的时候让客户出价。

那么销售员在销售时如果让客户出价，都需要注意哪些问题呢？

1.了解客户各方面的购买信息

客户的购买情况是指客户的身份、购买能力以及购买意向等。可能有些销售员会产生这样疑问：客户的购买信息该如何了解呢？的确，对于那些初次接触的客户，要深入了解确实有难度，但一个人的知识水平和购买能力等情况，一般是可以是通过一些外在的因素体现出来的，如一个人的外表、言语、表情、动作、眼神等，这些都能或多或少地表达着其内在的购买动向。

而这些，就要求销售员善于观察客户的一举一动，从中获悉客户的身份、水平和购买商品的意向。通过对客户的身份、动作等分析，销售员可以据此决定让客户出价的时机和方式。

2.给客户一个价格区间

在销售时，有些销售员在使用让客户出价的方法时过于轻率而导致交易不成功。因为在购买商品时，每一个客户都希望商品物美价廉。所以在没有让客户认识到商品的价格范围和质量时就让客户出价，往往容易导致客户出价过低，销售不成功也就在所难免了。

无论客户是专业人士还是业外人士，销售员都要在销售过程中给客户一个大致的价格范围。这个价格范围并不是一些简单的数字范围，而是需要销售员通过向客户介绍商品以及相关领域的情况后，将商品划定入一个相对稳定的价格圈，并使这种价格圈成为客户衡量商品价格的参考。当客户对商品价格的衡量受到这种价格圈的影响时，大多会给出一个相对合理的价格。

但销售员要注意，如果推销对象是老客户，彼此已有长时间的业务往来，双方的合作关系较好，互相了解，关系融洽，在这种情况下，谁先报价对双方来说都是可行的。而且，在洽谈各项合同条款时，也不必逐项议定。因为，以往的、通行的做法得到了双方的确认，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的、需要反复较量的过程了，双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，因而整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内就能顺利地完成交易。