如何引导客户成交

如何引导客户成交？“物美价廉”是客户对商品最理想的比喻。所以，一般在销售员还未向其介绍产品的功能和特点时，他们就会主动询问价格，而一旦价格超出他们的预算或者他们认为产品价值与价格不等同，他们会毫不犹豫地对销售员说“太贵了”，并拒绝购买。对此，不少销售员都会感到懊恼。其实，聪明的销售员不妨抓住客户主动询问价格的机会，主动说明产品“贵”的原因，让客户明白“一分价钱一分货”的道理，从而起到先发制人的效果，顺利将“单”拿下。
 

销售情景：

一天，某手机大卖场来了一位年轻时尚的小姐。在卖场转悠了半天的她终于停在了一款新型时尚的手机旁，并比对着其他几款手机看了起来。这时候，销售员迎了上去。

销售员：“小姐您好，您的眼光真好，我们这里的手机都是国内知名的品牌，这几款都是今年的新款，都是针对您这样靓丽时尚的女性设计的。依我看，这款玫红色的手机就很适合您。”

客户：“是不错，我感觉挺好的，可是这价格有折扣吗？”

销售员：“这款手机的确挺适合您这样时尚大方的女孩子。不过我们这些手机都是新款，是不打折的。如果是我，也会觉得有点贵，毕竟现在的手机也都越来越便宜。不过一分价钱一分货，这款手机之所以价格相对较高，不仅因为它有非常多样的功能，而且颜色鲜艳，时尚，款式设计新颖，不俗套，看起来高贵、典雅，是一种品位和个性的表现。相对于这些来说，这个价格绝对是划算的。”

客户：“可是我还是觉得贵，要比普通的手机贵一千块呢。”

销售员：“您说得没错，一般的手机真的便宜很多。但可能是我还没有解释清楚，这款手机不仅外观吸引人，而且在功能方面也是相当强大的。您看一下手机功能介绍，无论是日常功能还是娱乐功能，都非常好。而且，这是一款新上市的手机，相对一般的新品来说，价格并不算高。最重要的是，我真的觉得这款手机很适合小姐您，可以说与您的大方气质相得益彰。您用再合适不过了。”

客户：“我是挺喜欢的，可是真的不打折吗？”

销售员：“是的，小姐。如果您真的喜欢，就拿上吧。这种概念型的手机都是限量版的呢，等您以后想买的时候很可能厂家就不生产了呢。那样的话您一定会觉得遗憾。”

客户：“是吗？那我就买这款了。”

分析：

案例中，这位销售员是精明的，当他发现客户看上了专柜中的这款手机后，立刻迎上去并承认客户的眼光，并向客户介绍了产品的大概特点。随后，当客户觉得产品贵并问及产品是否打折时，他并没有否定客户的想法，而是告诉客户产品贵的理由。而且，在整个销售过程中，他都尽量将客户的关注点引导到手机的价值上，这样，客户虽然觉得产品贵，但最终还是决定购买。也就是说，这位销售员能将客户觉得贵的产品推销出去，主要是因为他抓住了说服客户的机会，让客户认可了产品的价值，从而弱化并消除了客户在产品价格上的异议。

其实，客户问及价格，就说明他对产品已经产生兴趣，这就是我们说服的机会。俗话说得好，“嫌贵才是购买人”，因此，当客户向我们询问价格时，我们要尽量从价值上说服客户，让客户认可产品。这样，即使产品贵，客户也会觉得物有所值。

那么，具体来说，我们该如何在客户询问价格时，就达成交易呢？

1.为客户分析产品的性价比

现代社会，人们购买产品，产品的性价比已经成为决定人们是否购买的最重要因素。无论商品价格高低，人们都希望通过衡量商品的质量、价格、功能等方面来考虑商品的性价比。所以，不论产品价格高低，销售员都要尽量准确及时地传达给客户与商品相关的信息，尽量让客户全面地了解商品质量，并以此为客户计算出性价比，让客户一目了然地看到商品的质量与价钱之间的内在关系，消除其有关价格的质疑。

2.用事实证明产品的价值

一般来说，销售员要想说服客户认可产品价值，空口无凭，必须要亮出一些事实和证据，否则只会让客户觉得你是在“王婆卖瓜，自卖自夸”。的确，俗话说：事实胜于雄辩。再好的解说也比不上事实的力量，只要销售员用事实说话，就不愁卖不出好产品。

3.尽量劝说客户体验产品

让客户体验产品，感受产品带来的益处，就能消除其嫌贵的心理了。当然，让客户体验产品，也并非易事，因为客户总是会对销售员存在戒备心理的。为此，我们需要告诉客户，买不买没关系，只是让其体验一下产品而已，客户毫无防备地体验产品，才能对产品有客观公正的认识。

在客户询问价格时就拿下客户，并不意味着我们可以因为急于成交而降低价格或者放弃客户，而是要拿出足够的耐心，向客户讲明价格与质量的关系。只要销售员拥有足够的耐心，并辅以正确的沟通方法，那么就能让客户明白“一分价钱一分货”的道理。