如何解决客户信任问题

如何解决客户信任问题？销售中，我们都明白，要说服客户购买，需要消除客户关于产品的疑虑，这个过程不可避免。很多销售员也都能成功解答客户的问题。但如若遇到那些问题多的客户，我们的工作难度就无形中加大。而且，这些客户的问题总是层出不穷。面对这类客户，很多销售员会觉得束手无策，但如果我们能来点幽默，那么，在客户会心一笑的同时，问题也就随之解决了。
 

销售情景：

刘军是一家销售公司的业务主管。最近，很多销售员向他反映：有个很难搞定的客户，无论是谁去推销，他总是有问不完的问题，这些销售员实在无计可施了。刘军听后，决定亲自去拜访。

见了对方之后，刘军表现出了良好的修养：他一边做着自我介绍，一边恭恭敬敬地将自己的名片递到了对方的面前。对方接过刘军的名片，不屑地瞥了一眼，没搭理刘军。

过了几分钟，对方才慢条斯理地说：“你们公司的销售员已经来了好多次了，我直接就给打发走。你们的产品实在不怎么样，我不感兴趣，也不想浪费你的时间。同时我也没那个工夫搭理你，你还是赶紧走吧。”

刘军说：“您能为我着想，让我很感动，您也不用担心会浪费我的时间，我只有5分钟的时间，也请您给我5分钟时间，如果在5分钟之后，您对我们的产品感兴趣，我们就合作。要是5分钟之后，您不满意，我当场在地上给你打个滚，或者翻个筋斗云也行，算我对你的补偿吧。”

“你真的要在地上打个滚啊？”客户笑着说。

“没错，就这么爬下去，这么地翻过来。”刘军一边比划着，一边笑着对客户说。

“行啊，为了看你这个表演，我也得给你5分钟啊。”客户哈哈大笑着说。

“得，看来我今还真得给你用心不可，否则真的要当众出丑了。”刘军坏笑着说。

最终，这位客户购买了刘军的产品。他手下的销售员笑着说：“老将出马，果然非同凡响啊！”

分析：

案例中，业务主管之所以获得与销售员不同的销售结果，让这位问题多、难搞定的客户最终购买，是因为他在开场后使用幽默的技巧缓和与客户之间因为不熟悉而造成的紧张气氛，消除了对方的芥蒂心。有时候，客户总是问题多多，并不是真的对产品不满意，而是因为他们不相信销售员。所以，此时，我们要想方设法利用幽默细胞将对方逗笑，只要对方一笑，那么心理防线就会放松，我们就能成功地俘获客户的心。

然而，幽默并不是每个人与生俱来的能力，需要销售员后天获得：

1.多学习文化知识，丰富自己的头脑

一般来说，幽默的人，都是能充分运用各种文化知识的人。也就是说，他们的知识都非常丰富。只有在我们的知识储备充分的情况下，才能找到各个知识点间的联系，刺激别人的大脑，产生幽默的效果。所以，作为销售员，要想让自己变得幽默，我们在学习销售专业知识的同时，还要注意积累其他方面的知识。试想一个满脑子空空的人怎么会有幽默感呢？当然，销售工作繁忙，需要我们多抽时间学习。只有拥有广博的知识，才能做到谈资丰富，妙言成趣，才能从平淡的生活中发现乐趣。

2.在生活中多注意观察，积累幽默素材

一个人是否具有幽默的能力，是与其观察力有一定关系的。一个愚钝、呆笨的人是很少能制造出幽默的。因为，幽默是需要素材的，这就需要我们多注意观察，提高自己的洞察力。只有善于发现和捕捉到生活中的细节，然后加以联想和夸张，才能带来幽默的效果，给人们以轻松的感觉。生活不是缺少幽默，而是缺少发现。所以，销售员要多注意观察生活中和工作中的人和事。多去发现生活，认真面对生活，你会发现你越来越幽默了，你的客户也越来越喜欢你了，当然你的业绩会越来越高了。

3.陶冶情操、提高修养

我们发现，那些善于制造幽默的销售员，无论客户怎么难为他，他还是能自信，并保持幽默。而这种修养，是需要我们在生活中不断体验获得的。所以，销售员要想让自己变得幽默，就要积极一点、大度一点，无论销售工作遇到怎样的挫折和打击，不妨当作一种享受。当你微笑着继续前进的时候，你才能品尝到那份快乐。当你变得乐观、豁达、自信的时候，你就会慢慢地发现，其实你也有很多的幽默细胞。

总之，每个人都喜欢轻松快乐的相处。对于销售员来说，面对那些问题多多的客户，能否让客户在短时间内让客户感觉到从你身上散发出来的快乐，直接关系着最终的签单是否成功。