销售员如何说服客户

我们知道，不管那一种语言都有俗成的习惯性。在一定的情况下，人们也会出于表达的需要打破习惯，并反其道而行之，这样便形成了反语。反语是一种极端的拐弯抹角，彻底的迂回表达，但这种反语，反而能起到很好的效果。那么，销售员如何说服客户呢？
 

反语主要有直接表达禁止和压制时，用反话把正面意思表达出来；面对荒谬不硬加驳斥，而是谬上加谬，使其荒唐之处极端放大而达到归谬目的；正面语言难以表述强烈情绪时，以及语表达加强效果；通过颠覆既定习惯，产生幽默等几个用途。

销售员在说服客户的过程中，巧妙地利用反语，更有说服力。因为有些话绝对不允许你说出来，为了避免尴尬，从反面说起是一个很好的办法。要知道，真理再向前一步就可能变成谬误，反面的话稍加引申，就可以看到另一面了。

一位女士不小心摔倒在一家整洁无比的商店里，手中的奶油蛋糕弄脏了商店的地板，便歉意地向老板笑笑，不料老板却说：“真对不起，我代表我们的地板向您致歉，它太喜欢吃您的蛋糕了！”果然，老板的热心打动了这位女士，于是下决心“投桃报李”，买了好几样东西后才离开了这里。

请注意这两处颠倒，这是应该享用道歉的人偏偏要颠倒一下自己的身份，偏偏要充当一次彬彬有礼的致歉者但也正是因为有了这种颠倒，才那么巧妙地把自己的美好形象销售了出去！何为聪明？这就是。

有的反讽使用者有意通过自我嘲讽的方式将同情、慰藉和爱传达给对方：

有一位销售旅行用品的新手，在路上碰到一位老前辈，就向他大诉苦。“我做得太不好。”他说，“我每到一个地方就受人侮辱。”

面对这种诉苦，老前辈无疑是深有感触的，他觉得需要帮助这年轻人，但他却有自己独特的表达方式：“那太糟了，”老前辈甚表同情，“我没法了解那种情况。40多年来我到处旅行销售，我拿出来的样品曾经被人丢到窗外，我自己也曾经被人扔出去过，被人蹭下楼梯，被人一拳揍在鼻子上。但是我想我比较幸运些，我从来没有被人侮辱过。”

天哪，这还不叫侮辱？这是不折不扣的侮辱！这位老销售员运用反语和自我解嘲的方式，表达了他对那位年轻人的关心和同情。这种方式之所以有力量，还在于它传递这样一种重要信息；这一切对于一个销售员来说，都算不了什么！从而给对方以战胜困难的信心和力量。

在说服客户的过程中，反语是一种有力的迂回术。反语便是以彻底的欲擒故纵，取得合适的发话角度，达到比直言陈说更为有效的说服效果。

战国时期，有一个人得罪了齐景公，齐景公非常生气，命人将这个胆大包天的人绑在了殿下，要召集勇猛的武士把这个人肢解了。为了不让其他人干预这件事情，他甚至下令：“有敢于劝谏者，也定斩不误。”见国王生这么大的气，文武百官没有一个人敢上前自讨杀头之冤。晏子见武士们要对那人杀头肢解，急忙上前说：“让我先试第一刀。”人们都感到很奇怪：因为晏相国平时是从来不亲手杀任何东西的，今天怎么啦？只见晏子左手抓着那个人的头，右手磨着刀，突然抬起头向坐在一旁的齐景公问道：“历代贤明的君主都没有肢解过人，你知道是从哪里开始下刀吗？”齐景公赶忙离开坐席，一边摇手一边说：“别动手，别动手，把这人放了吧，是寡人的错。”那个人早已吓得半死，等他从惊悸中恢复过来，还不敢相信自己头没有与身体分家，连忙向晏子磕了三个大响头，连滚带爬地走了。

在齐景公身边，晏子经常通过这种正话反说的方法，说服齐景公改变一些错误的决定。《五代史·伶官传》中记一事也十分有趣：

庄宗喜好田猎，在中牟打猎，践踏许多民田。中牟县令为民请命，庄宗发怒，要杀他。伶人敬新磨得知后，率领众伶人去追赶县令，将之拥到马前，责备他说：“你身为县令，怎么竟然不知道我天子喜爱打猎呢？为何让老百姓种庄稼来交纳税赋，而不让你治下百姓忍饥去荒废田地，让我天子驰骋田猎？你罪该万死。”于是拥着县令前来请求庄宗杀之。庄宗听后无奈大笑，县令被赦。

在销售过程中，运用反语说服客户，可以达到一些直陈达不到的目的，但是，反语并不是胡乱说，在说之前，还要注意反语可以用于讽刺，但是讽刺并不全由反语构成，也并不是所有的反语都有讽刺意味。讽刺反语大都用于对敌斗争，表示亲切、喜爱的反语大都用于人民内部，但是朋友之间也可以使用讽刺反语。因此，运用反语时要分清敌友，感情色彩要鲜明。对敌人坚决打击，毫不留情；对同志和人民惩前毖后，治病救人。运用反语时必须让客户明白这是正话反说或反话正说，否则，客户按字面意思来理解，那就适得其反了。口语中，有表情、语气、语调来帮助，一般不会让人误解。书面语中，可以在上下文适当点明本意，或使用引号、着重号来暗示，以区别于正面论述。

巧用反语是使用与本意恰恰相反的语言来表达本意的一种方法。有些不能直说的话，如果能巧妙地用反语说出来，一则保全了客户的面子，二则为达到了很好的说服目的。在说服客户的过程中，不妨使用反语。