成功营销的经典案例10

　　面向 4 ～ 6 级市场成功营销案例推出 2999 元的乡镇电脑，对渠道的要求与考验前所未有。 " 因为其在市场成功营销案例区格上与原有大分销网络所辐射的 1 ～ 3 级市场成功营销案例有明显不同。

　　联想为此专门布置了 " 短链分销 " 策略。 " 在各省指定分销商包销，并在 4 ～ 6 级城市指定代理商销售，将产品直接送到分销商和地方代理手中。 " 联想集团副董事长陈绍鹏明确表示， " 联想实施短链分销策略，是建立在已经对渠道进行了很好的区格，和对分销伙伴重新梳理架构、角色定位上，再配合清晰严格的销售管理规则，短链策略实施的目的就是为了让产品最直接快速地到达目标客户群。 "

 

　　对于乡镇级市场成功营销案例的开拓，联想认为其完备的渠道体系和强大的服务保障是基础。 2004 年 4 月 1 日 联想新财年开始之即，通过调整形成的 18 个分区、 108 个销售网格的渠道体系，是联想此波行动的伏笔。这 18 个分区具备人力资源、财务、行政后勤、商务人员编制，具有独立的市场成功营销案例运作和决策权，大大贴近了一线市场成功营销案例，有所不同的是，各区将不再按照以前各产品事业部的结构设置商用 PC 、消费 PC 、服务器等首席代表、业务代表，而是按照客户分类，设置零售渠道、客户渠道、大客户三大业务处，完全以客户为导向，整合资源。

 

　　18 个分区、 108 个 " 网格 " 连结成一张密实的网，罩住全国各个区域市场成功营销案例。这种密实的渠道构建使得联想更加贴近客户，组织变阵井然有序，同时零售渠道扩展到 4000 余家，触角延伸到更小的乡镇。

 

　　在销售模式上，用 " 包田到户 " 的方式，将一片区域内 " 圆梦 " 的推广和销售、服务整合给一个代理商，并设立乡镇电脑销售中心，为消费者提供一体化的服务。

 

　　把 " 圆梦 " 电脑当作钥匙来打开 4 ～ 6 级市场成功营销案例大门的同时，借助联想的渠道运作能力和大联想渠道伙伴的力量，联想已经成功将销售能力渗透到乡镇地区。由此可见，联想此次低价PC计划亦是联想跨过区域大分销直接面对渠道下游资源的一次预演。

 

　　先入为主，

 

　　成功营销案例品牌影响力深度渗透

 

　　品牌机低价下乡，特别是国内最大 PC 品牌联想电脑下乡，无论销量多少，本身就是一个吸引眼球、极具营销价值的市场成功营销案例策略。

 

　　首先，联想 2999 元电脑的推出具有巨大的轰动效应。 2999 元这个价格突破了长久以来人们对 PC 价格的心理底限。再加上媒体的推波助澜，联想收获了花再多钱也得不到的广告效果。同时也进一步巩固了自己中国 PC 业老大的位置。

 

　　其次，先入为主的策略让联想在低端市场成功营销案例的竞争中抢占了先机。在 "PC" 利润渐渐摊薄的市场成功营销案例态势中，低端市场成功营销案例成为一块蕴含市场成功营销案例希望的巨大 " 处女地 " 。联想此举一方面阻击了消费者购买竞争对手的产品，另一方面，联想电脑价格高不可攀的形象也有所改变。

 

　　有意思的是，在众多的乡村公路沿途的一些围墙上，联想电脑的广告非常显眼地刷于其上，加之联想在西柏坡首发的 " 圆梦快车千校行 " 等宣传推广活动，使联想的品牌影响力正在以比销量增长更快的速度，开始深度渗透于乡村市场成功营销案例。

 

　　针对此次 " 乡镇普及计划 " ，低价、短链销售、针对性的服务策略，联想显然有备而来，目的就是撬动乡镇冻土。尽管由于对市场成功营销案例潜能、渠道冲突、利润控制等方面的顾虑，联想 2999 元电脑的推出多少有那么点 " 雷声大雨点小 " 的意味。但对于正在寻求技术、制造和全球化方面突破的联想来说，此番放下身段和架子以务实的态度，回归到中国市场成功营销案例更具前景和优势的潜力市场成功营销案例中，可能会成为真正带动联想增长的 " 核武器 " 。