销量不好，不要总是赖没人！

今天，我们不讲技巧，不是说技巧不重要，但从另一个层面上来讲，执着的销售意念和不懈的坚持更重要，因此，今天只讲坚持——不抛弃不放弃！

在我们的珠宝销售中，经常会遇到这样的问题——“今天的业绩为什么不理想啊？”98%的员工都使用“标准答案”回答：“没人。”可是，店铺真的是“没人”吗？

有一个珠宝店，该店铺较小，只有5名员工。其中一位员工每个月的个人业绩比另外任意3个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗？她连系统的销售七步骤、素转非等课程都是刚开始学习；是因为她上班时间更长吗？和其他4位员工一样的早晚班轮流……那是因为什么呢？

有一次，一位美女顾客进店后，她开始打招呼：“美女，今天想看一下戒指的还是吊坠？”顾客回答说：“戒指。”

于是她就主动引导客人到钻石柜台，并拿出一个钻石戒指的新款向该顾客推介：“这个款你喜不喜欢？”

顾客摇摇头，就转身往店门口的方向走，边走边走马观花般的看其它的产品。

而这位导购并没有任其自由浏览，又拿起一个款式喊住顾客说：“美女请稍等，那你觉得这个款式怎么样？”

顾客看了一眼又摇摇头，一言不发，又继续往店外方向走。

眼看顾客离店铺门口越来越近，几乎都快要走出店门了。

而这位导购仍坚持不懈地一次一次的叫住她，直到第六次，向顾客推介的第六个戒指，才让顾客试戴上了手，并最终买了单。

试想一下，如果这位导购后面没有继续叫住顾客，这一单是不可能成交的！

在实际的销售过程中，第一次推介并明确拒绝的，有70%的导购会热情的继续推介第二次；第二次被拒绝，只有10%的导购会继续耐心推介；如果连续三次连试也没试就拒绝，就只有1%的导购会继续推荐了。

而这位导购，每次接待顾客，都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。

跟大家分享一个销售公式：个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“631法则”。

我们回顾一下，那些个人业绩好的，80%以上的导购都不是因为个人专业技巧比别人强多少，无非有两种情况：会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推介。

这就是顾客接待量带来的业绩好。

衡量顾客接待量的单位是“人&次”，而不是“人”。

所谓人&次，即顾客已经明确拒绝导购以后，导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。比如一个顾客拒绝后又被推介，即为1人2次，相当于又接待了一个新顾客。而一个顾客继续试穿或者主动继续看产品，不论试穿多少次，都只能算1人次。

淡季到了，客流明显锐减，必然直接影响业绩，怎么办？只能向管理要效益，可是，管理的提升又是一个体系化的建设过程，怎么管理别人、怎么管理自己，都是一个复杂的问题，所以，最快的提升方法就是，提升每一位导购的顾客接待量，导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品，把一人一次提升到1人3次、一人6次，甚至1人10次，并开展专项评比活动，也许会收到意想不到的效果。