销售技巧 | 读懂客户“真善美”需求，让成交更容易！

什么是“真善美”？百度百科里的解释，“真”是指真实的真诚的原始的本质，“善”是指利他的良好品行，美是指美好的言行事物。

“真善美”是人类基本价值观的三个维度，也是中国人内心的根本追求。对比终端销售过程中，随着经济发展，客户在终端消费中，也有着真善美的三个维度的消费追求。

怎么理解呢？

首先说说“真”。

在终端消费时，客户买的首先是产品。所以，首先客户追求的“真”，一定是真实的、正宗的、有质量保证的产品。

也就是说，我们在终端销售时，第一个需要给客户呈现的，是产品的特点，是产品的好品质。在终端，为了让客户更好的相信我们产品的品质，可以做一定的展示。

如将一些产品的构成部件或者真材实料的原材料，摆出来，让客户自己见证，自己得出好品质的结论。

其次说说“善”。

在终端消费时，客户买东西的第一考虑要素，一定是“这个东西对我有什么利益，有什么好处”。所以，在终端销售时，我们要站在客户的角度思考问题，以客户利益为中心，来组织我们的语言。

例如，我们可以将我们的品牌故事讲述出来。通过品牌故事的讲述，来告诉客户，他消费的不仅仅是一个产品，也是在阅读一个故事，感受一种文化与内涵。

例如，我们还可以将我们的科技专利和认证，包括我们的售后服务标准，呈现给客户看，告知客户，我们是通过哪些方式方法来保障客户的利益的。

最后说说“美”。

相对“真”与“善”，“美”是更高维度的一个追求。一定是客户在“真”与“善”得到一定满足后，才会产生的一个追求。在终端消费时，客户对“美”的追求，主要体现为获得热情周到的服务和美好的体验。

热情周到的服务是感情上的需求，美好的体验是感官上的追求。在产品同质化越来越严重的年代，差异化的服务与体验是终端制胜的不二法宝。

热情周到的服务，体现在每个细节，如热情的问候，细心的多样的一杯水服务，舒服的座椅，多样的点心，手机充电服务、手机消毒清洗服务等等。

美好的终端体验，要求我们在介绍产品的过程中，邀请客户参与其中。在建众合作的某个知名净水器的项目中，在终端设置了软水体验、净水对比体验、水流体验等等，销售顾问在产品介绍的同时，引导客户亲身体验产品，从而得出好产品的结论，也让客户在消费过程中，享有舒适愉悦的体验。

“真善美”销售法是从客户购物需求、内心利益需求、外在感觉与感官体验需求三个维度来满足客户需求的销售法则。销售顾问通过“真善美”销售法则的实践应用，可以更好的满足客户需求，实现快速成交！