销售技巧 | 一个经纪人应有的心态

如果你把一件事做的比别人好5%或10%，不过是浪费生命，比平均水平好10倍，好20倍，历史就会记住你。

销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在终结成交之日自问：

◆在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？

◆在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？

◆在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自己产品的认识？

◆在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？

◆在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？

一、经纪人应有的心态

任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

1、信心的建立

强记楼盘资料

熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对经纪人的信任，同时经纪人的自我信心亦相应增强。方法:克服自卑心态的“百分比定律”。

A、假定每位顾客都会成交

经纪人要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使经纪人具有成功感而信心倍增。

B、配合专业形象

人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

2、正确的心态

A、衡量得失

经纪人通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，经纪人应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

B、正确对待被人拒绝

被拒绝是很普遍的，但经纪人不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，经纪人不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

3、面对客户的心态及态度

A、从客户的立场出发

“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。经纪人要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

B、大部分人对夸大的说法均会反感

世界上没有十全十美的东西，经纪人过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对经纪人的信任感。

二、寻找客户的方法

大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？

1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。

4、权威介绍法：充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。

5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。

7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。

三、销售五部曲

建立和谐引起兴趣完成交易引发动机提供解答；这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。

一、为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。

二、为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。

三、你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。

四、顾客也许对该房源感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信房源的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把房源销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。

五、虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。

这些方法富有弹性，你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。

五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。