珠宝顾问，你不要害怕说“是的”！

在日常的门店珠宝销售中，顾客经常会提出许多诸如“你们的价格太高”、“你们的质量不行吧”、“没有听说你这个牌子呀”等等一系列问题，而珠宝顾问常采取迂回辩解的方法，不敢直面问题，其效果往往不尽人意。如何让对方接受你的观点和解答呢？

首先，你要认同他，承认他的观点和看法，即敢于说“是的”。下面我们不妨来演示一下：

（一）

顾客：“你们的价格比别人高！”

回答：“是的，我们主要经营中高档商品，而且非常注意品质，但是，不同的是：同等品质条件下，我们的价格并不高，另外，品牌本身就是一种享受，您可以仔细地对比一下”。

（二）

顾客：“你们的钻石质量不行。”

回答：“是的，我非常理解您的心情，而且目前市面上的确有假货，不过您放心，在我们这里不会有假的或质量不合格的商品，您注意看：我们每件钻石都有鉴定证书”。

顾客：“那谁能保证你的鉴定证书不假呢？”

回答：“的确，目前市面上已经出现了假证书，但我们的证书你都可以去验证的，我们店这些年不就是因为‘信誉’二字发展至今。我们老板经常告诫我们：‘失信一个顾客就等于得罪30位客户’，另外，我可以告知您一些鉴别的小常识”。

（三）

顾客：“没有听说过你这个牌子。”

回答：“是的，我们这个品牌不靠打宣传广告去打造品牌，世界上最大的品牌是‘卡地亚’，但很少见到他在电视报纸上打广告，全是靠信誉和口碑慢慢做起来的，给顾客一个实实在在的感觉，秦池酒和孔府宴更加证明了‘酒香不怕巷子深’，您放心，在这里购物不会后悔”。

（四）

顾客：“这么小的钻石，就这么贵？”

回答：“是的，我刚来的时候也是这样看的，就这小白点的石头就卖几千？后来我才知道钻石贵在他的稀有和离奇，书上讲黄金矿石中每吨最少4克，高的上千克，但钻石矿中250吨中才有可能产出一个克拉的钻石，而1克拉仅为0.2克，所谓物以稀为贵，大概说的就是钻石吧”

（五）

顾客：“**牌子几乎每件产品都可以在画册上看到，显得很有档次”

回答：“是的，这主要是他们的款式相对较少，主要体现相对传统和体现其格调，印成册子让您感觉到了档次的提升，而我们主要注重的是款式的不断更新和产品量大的周转，您可以观测一下我们的货品，几乎几天就周转一次，而款式变换很快的，尤其是首饰是戴在身上让人看的，而不是与画册做对比的”。

（六）

顾客：“**品牌款式都是专利。”

回答：“是的，我也听说过，您听说过服装那个款式有专利的，我们理解是‘专利’和‘时尚’不可同取，款式要不断变更，才有时尚，而‘专利’往往求得是永久保护。我个人觉得珠宝还是比较偏于时尚的，所以我建议您挑选您最喜欢的款式和适合您的为最好，另外，我听说注册一个‘专利’要很多钱，所谓羊毛出在羊身上，这不是额外给您增加的支出吗？

以上的几个问答，一个相同点就是先说“是的”，然后再“但是”、“不过”、“而”，这就是回答技巧，可以说没有那个问题不能用“是的”，而每个问题都是我们扬长避短的一次机会，记住，任何事情都有利和弊，巧避己弊，借利扬己，是每个营业员在充分树立自信的基础上的销售技巧之一。