美容师如何应对那些说“我没钱”的顾客

　　

　　还记得小沈阳的那个《不差钱》小品吗？人们的生活条件在随着时代的发展日渐富裕，再也不是以前那种做啥事儿都缺钱的年代了，一般来说，美容院任何一个美容产品都不会高达进店顾客的消费水平之上。

　　

　　当顾客在选择美容产品及服务时，在与美容师们交流中难免会冒出“我没钱”的话语。作为美容师，这时候你是沉默还是读懂了顾客背后的意思找到对策呢？

　　

　　殊不知，很多的顾客在说“我没钱”的背后隐藏着她们种种情绪，只要抓住了她的心理并进行分析和应对，那么“没钱”都不是成交的困难所在。

　　

　　“我没钱”——它没有预算。

　　

　　作为美容师，听到顾客说“没钱”千万不要气馁。谁也不知道对方兜里揣着多少钱，不用拘泥于固定不变的制度，要有自己活跃的思考方式，创造应对的条件。

　　

　　比如可以选择“攻心法”，向顾客分析此美容产品不单会给顾客本身所带来好处，选择此产品还会得到亲朋好友的赞赏以及喜欢。倘若没有选择它，不就错失了一次难得的健康机会，而且它现在还那么优惠。再者，还可以向顾客传递已经使用过的朋友们获得的好处，特别提醒顾客领先使用的好处一定是高于落后的。

　　

　　还可以选择“前瞻法”，先设身处地的站在顾客的角度想，表达出预算只是工具，而并不是让实际情况迎合预算，既然它具备帮助自己完成重要目标，那么它同样应该是灵活的。然后仔细描述美容产品的远见利益，反问她该产品是不是健康和美丽的福利。

　　

　　“我没钱”——它值如此价格？

　　

　　这就是顾客在对美容产品价格的怀疑，怀疑是信任成交的最大敌人，而怀疑的另一面就是认可。首先，作为美容师可以选择“反驳法”。就像是一下的对话：”现在难道您在怀疑自己吗？我相信您是一个很有眼光的人，您的每一次决定自然都是明智的，不信任我没有关系，因为我们相处的时间不长，但您不会不相信自己吧？”特别要让顾客在心里坚定自己购买产品的选择是正确的。

　　

　　还可以选择一种“肯定法”，很明确告诉顾客美容产品就值这个价。通过对比以及举例子的方式分析给顾客听，还可以让其尝试体验一番，完全打消顾客内心的忧虑以及犹豫。

　　

　　“我没钱”——它太贵了呀！

　　

　　要传递顾客一种观点“美容产品都是一分钱一分货，这个价格已经很优惠了。”首先选择“拆散法”即将美容产品的组成部分拆开来算它价值多少，也许每一组成部分都不是很贵，但成为一个整体，就更划算了；接着还可以选择“对比法”，将此美容产品和其它美容院市场的同类型产品进行价格和质量的对比，最好找到实实在在的例子来说；最后还有屡试不爽的“赞美法”，不同身份和性格的顾客选择不一样的赞美角度，让顾客开心的认同后，自然也就“不差钱”了。

　　

　　面对说自己“差钱”的顾客，只要我们的美容师挖掘出她想表达的背后的意思，然后各个击破一一应对，在你的面前，她们的鼓鼓的腰包一定愿意为你的美容产品打开。