你是否客人一进店就介绍产品了？

在下店及日常门店营运维护中，不少家人向老师反映一个问题：客人进店后我在介绍产品等服务各方面都做到位了，就是不成交，为什么？

说实话，正如不想当将军的士兵不是好士兵一样，不想做好销售的导购也不是好导购，但是要记住“并不是所有进店的客人都是冲着直接买饰品来的，所以我们要学会酝酿一样，留点空间予客人。“因此当客人进店时我们要做的是：

先处理好心情，再处理事情。

1、学会聊天——谈天说地

当客人刚走进门店，我们要做的不是立即介绍产品，而是要换位思考，她是不是对你了解？是不是对你的品牌了解？是不是对门店的产品了解？是否贴心地体会到门店的服务？所以应该先处理好客人内在心情，去建立双方的信任和认同，才可开展后面的服务工作。（比如你的品牌寓意，品牌的影响力等等？对提供给她服务导购的印象，门店环境舒适度情况如何？谈天说地，聊客人喜欢的东西等等。就算最终没提供销售，也可以为咱们活跃门店的销售气氛及导购锻炼的机会。）

2、学会换位思考——主动自我介绍增强服务输出印象

做销售的目的就是帮助客人购买到她想要的产品的同时让自己获得销售业绩。只有站在客人的角度换位思考，体会到客人的感受，所说的所做的才能与客人产生共鸣。

客人到店，说实话不一定认识你，所以不知怎开口，又有着担心顾虑等等，这时盲目地推销产品反而起到反作用。只有当她认为对你有了一定的印象了解，才会放下防备心，既然如此，还不如咱们大大方方地让她认知你呢，对不对？

因此，咱们可以做一个相对详细的自我介绍：

让客人知道你的名字，你能做什么，能帮他什么忙，你的工作职责能力、权限、说话的分量等，根本上消除陌生感，客人对你有了全方位的了解，陌生感也渐渐消除。（要学会自我组建有效的自我介绍及寻找自我介绍的时机）

3、得道者多助，得心者得天下——学会真诚赞美，充分利用你的非销售话术

【寻找具体的赞美点】

只要是优点的都可以用来赞美，比如，长相、身材、眼睛、嘴巴、说话声音、讲话语气、穿着打扮等。寻找一些具体的优点，强调优点的事实效果。（记住两个原则：逢人减岁，逢物加价，熟人看变化，生人看特点；赞美要落实到具体的点，赞美点忌量化。）

【赞美语言通俗化】

忌书面化，要用双方能听懂的话语及神态来表达出来，否则让人听上去就是虚假，起到反效果。

【赞美时机恰到好处】

谈话时注意抓住时机，真诚的说出来，这样的赞美就会显得顺理成章，于不经意间让人体会赞美。前不久李老师在与同事聊天总结培训时就突然被人赞美过一次（头发里的“美人尖”），到头来还不知道所赞美的地方是什么意思，反正就是感觉很舒服，那一刹那让我倍感那位同事太牛逼了。

4、机会只留给有准备的人的——标准的门店装备是强化第一印象是关键

有一个词叫“先入为主”，第一印象并非总是正确，但却是最鲜明、最牢固的，并且影响着以后所有事。

客人进店与我们沟通前，对我们是戒备的。她可能是怕上当受骗，怕落入我们设计好的圈套等等……因此，我们把门店的硬件做到最好，争取给到最好的印象予进店客人，那么门店卫生，产品陈列，门店气氛环境，导购形象、服务的礼仪等等是关键。（要学会从客人的角度去观察门店是否是最佳的）

比如，系列化特色化的陈列能给客人带来耳目一新感觉，导购的微笑，鞠躬迎接，良好的行为举止等都是让客人倍感亲近的做法。

只有这样，才能建立客人对我们良好的第一印象，才能减弱客人的防范之心从而增加对我们的认同。