黄金珠宝销售三境界：围人、维人、为人

研究客户内心的想法，是达成销售目的有效前提，不同类型的顾客有不一样的消费心理活动，怎样才能够抓住微妙的心理促成销售是关键。

第一步：想了解顾客的心理

从货品的角度思考问题，知道顾客在哪里，比如不同位置上的客户选购的产品也不一样，这样对顾客的心理分析就有了初步的起点和印象。

第二步：做好销售准备

做好准备才能有备无患，“患”来自自身销售技能不自信，来自销售辅助工具如道具、画册、产品卖点，公司在行业的优势等不熟悉，及销售话术的不够熟练，要把这些“患”解除，才能做到“有备”的状态。

第三步：提高沟通的效率

通过寒暄拉近与客户之间的距离，在闲聊中了解客户的真实需求，在沟通中不仅仅是问询和答复，还有倾听，边听边分析，特别要听出客户的“潜台词”，的弦外之音和言外之意。

第四步：识别客户的成交信号

客户选购产品的同时会有各种表情和行为，购买的信号就隐藏在这些微妙的表情中，要不断训练这些成为成交信号的能力。

第五步：分析客户异议

客户拒绝购买产品会有各种各样的理由，店员必须了解产品的卖点，了解品牌文化和优势，对店员专业性和素养有待加强才能吸引客户。

第六步：解决客户异议

从根本上围绕价值和价格两方面入手，认为价格高的顾客，可以给顾客谈货品的价值;质疑货品款式的客户，则可以从货品的设计内涵、寓意入手说服客户。

第七步：如何快速成交

一旦货品激发了顾客的购买兴趣，可以采用假定购买法，解说购买后获得的收益，或用总结利益法，把顾客对于货品感兴趣的点都梳理起来总结。或心理引导方法，向顾客提出一个又一个回答是肯定的问题，形成顾客潜意识的肯定式的思维，最后顺理成章购买。

第八步：服务营销

顾客购买了货品才算是真正销售的开始，后续维护的工作，比如保换、抛光、清洗、等，服务做得好，可以激发客户再次购买，维护一个老客户的价值远大于开发十个新客户的价值。

销售三境界

（1）围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力；

（2）维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系；

（3）为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。

顶级销售人员的6个人格特质

（1）主动积极，永不放弃，提高成功机率；

（2）同理心，察觉客户没说出口的需求；

（3）正向思考，挫折复原力强，修正再出发；

（4）守纪律，做好简单的小事，累积成卓越；

（5）听多于说，先听后说，提出对的问题；

（6）说真话，重承诺，不说谎，不夸张。