导购必看的钻石销售技巧典藏版（下）

第三阶段、发现需求

目的：在顾客的意识里构建珠宝首饰的价值感，引导顾客马上就想拥有它的欲望。

基本原理：在这一阶段，我们要充分利用上一阶段取得的信息，并给顾客提供一定的意见。展现和摆放首饰时，都要十分的慎重，就好像是一件价值百万的珍宝。

介绍产品时，防止过分运用专业性的词眼，这样会让顾客迷惑，会让顾客不知所措。多介绍产品的优点，会极大地增加成功销售的机会。例如，在介绍夹镶时，我们可以说这种镶嵌方法十分的结实，适宜日常佩戴。

试戴：让顾客亲自感受佩戴想要购买的首饰，是一种很好的方法。试戴会让顾客有一种拥有的感觉，从而有助于完成买卖。

忌讳：不要在刚开始就把产品的一切优点介绍完毕，否则当顾客忽然提问首饰的一些问题时，我们会没有更多的优点阐述。相反，我们要保留产品的一两个优点，在适当的时候讲给顾客，这样会增加顾客的购买信心。

应对技巧：很多导购认为，必需不停地展现产品，不停地介绍产品才能成功销售，否则顾客就会走掉。其实这对成功销售并没有很大的帮助。相反，介绍完产品后要保持适当沉默，给顾客适当的思考时间，这会?%Fp>

答：太棒了！您首选我们的店我感到十分的荣幸，我给您介绍一下。

C、问：另一家店有相同的首饰，但是便宜很多。答：有些首饰只是看起来相似而已，其实有很多不同的地方。具体给您介绍一下，我们的首饰绝对物有所值。

D、问：我想和老婆商量一下。答：是的，这么重要的首饰确实应该跟老婆商量一下。那么先让我给您介绍一下它最大的优点吧，也便于您商量。

忌讳：当顾客提出异议时，不要马上反驳顾客，会让顾客有受挫感。应该先对顾客的疑虑表示了解，再渐渐介绍正确的信息。精英国际提示不论遇上什么困难，笑脸都不能从脸上消失。

应对技巧：很多到导购遇上困难时，会改为销售另一件产品，这并不妥。顾客有疑虑并不一定代表我们的销售有问题，顾客只是想了解更多以便判断。

第四阶段、完成销售

目的：促使顾客购买我们的首饰。

基本原理：销售的开端就应该为完成销售埋下伏笔。问话的方式是获取信息，完成买卖的有效方法。由于每一次提问，都能从顾客那里取得一个答案，把这些答案串成一块，就可以成功的完成销售了。

看两个例子：

A、左手戒指还是右手戒指？

左手。

订婚（结婚）戒指的镶嵌是十分重要的。

B、她喜欢什么样的金属？

铂金。

太棒了，这样她就可以天天佩戴而不用担忧变色损坏。

这样会协助顾客找到购买的理由，展现的整个进程中都应该用这种方法。

另一种完成买卖的方法也是问话的方式，如：您交现金还是刷卡？我给您包装成礼品还是只装进首饰盒里？

第六阶段：附加销售和售后服务附加销售是在我们完成现有的销售后，附加上其他的销售。

附加销售包括3种：搭配附加销售、递升附加销售和累计附加销售。每一种都可以增加销售的时机。例如，顾客：这是我的第一件铂金首饰，我其他的首饰都是黄金的。

导购：我了解您的感受，确实这个戒指十分的适宜您。您觉得这对耳坠是不是很搭配这只戒指呢？

忌讳：不要运用这样的问句完成销售：“这款是今天最后一次销售了，过了明天这款我们就不再卖了”，“明天我们就卖完了”，“这是我们店里最后一款了”。这样的话语固然可能促使顾客抓紧机会购买他们想要的首饰，但也会使顾客有去其他店看看的想法，反而会失去将完成的销售。

售后服务目的：树立客户关系，为顾客未来的珠宝需求打基础

基本原理：在顾客答应的状况下，我们可以邀请顾客成为会员。并记下顾客的住址、电话，生日等信息。一次销售的完成并不是销售的完结，我们要设法做顾客一生的珠宝顾问。

一次销售完成后，手写一份感谢卡寄给顾客、或者致电或微信顾客，但是一定要在适当的时候，否则会适得其反。

良好的售后服务还包括适当的附加销售，不时地通知顾客最新的珠宝信息，以及我们最新的款式。