导购必看的钻石销售技巧典藏版（上）

为什么一般人要买钻石？

销售钻石的任务就是和顾客的意见交流，导购员要知道顾客的需要，才能采用适当的销售方法，你必需找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰，有各种原因，他的购卖钻石只是满足一般的需要，或满足一种特别的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，也可能作为礼品送给他人。

由于顾客的购买动机各不行同，珠宝店导购员必需在顾客走进店内时，先设法找出他的明白动机然后挑选适宜的钻石，拿出来请他选购，以求满足他的需求。

顾客购买钻石时，有两种基本需求：

——感性的需求

——理性的需求

感性的需求是：

A、满足快感：身体上或感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜欢。

B、安全感：钻石本身带来的感情或物质的安全感。

C、占有欲：占有的愿望，自豪心理。

D、对他人的爱：送给关系亲密的家人、恋人E、社会的接受：社会地位、成功与成就的象征。

理性的需求是：

A、耐久性。

B、在价值经久不变的意义上契合经济原则。

C、钻石是便于保管携带的轻便财富。

整个销售进程有6个阶段：招呼顾客、交换信息、发现需求、扫除疑虑、完成买卖、售后服务。

第一阶段：招呼顾客

目的：留住过往的顾客，创立一对一的互动关系，树立信任。

基本原理：销售前30秒是销售中最重要的时刻。此时，我们的任务就是让顾客感到放松，为接下来的销售做好铺垫。我们要防止运用传统的招呼顾客的方式，例如“买点什么？”“需要帮助吗？”之类的问话。相反，我们要运用有意义的，不含销售神韵的对话开端我们的销售，例如议论最近发生的事情、顾客的首饰、孩子、车等等。

切忌：开场白可以不要带有销售颜色，要亲切，带有人情味，既要让顾客感到放松，又能激起他们的购买欲望。

顾客进店后，不要急于对他们评价，先要找到销售的感觉，制造一种销售的气氛。比如顾客的妆扮很前卫，开场白无妨以此为切入点，对整个销售会大有帮助。

开场白不要套用固定的格式，要有针对性，有个性化。由于顾客不只在挑选珠宝首饰，也在挑选珠宝店和珠宝销售员。让顾客觉得到你是在跟他个人说话，是一种一对一的互动交流。这样，顾客的满足水平会很好。倾听多一点：购买珠宝很大一部分是由于情感因素，要问顾客他们为什么进我们的店，然后赞赏顾客的目光。然后花一点时间，倾听一下顾客的方案和意愿。虽然会破费一点时间，但是可以极大地添加成功销售的时机。

忌讳：招呼顾客的第一句话，防止运用单向式的问话，例如：“需要帮助吗？”“买点什么？”“计划花多少钱？”等等。这种对话只能引来“只是看看”之类的回答。

应对技巧：假如顾客回答“只是看看”之类的话，我们也不要灰心。给顾客20秒钟的时间，让他们仔细地看看。一般来讲，20秒后顾客会需要你的协助，由于此时他们的警戒心理已经消除了，他们的心情变得很放松，更有利于完成买卖。

这20秒的“只是看看”，还会让顾客有被尊重的感觉。尊重在销售中也起到了很大的作用。

第二阶段：交换信息

目的：弄明白顾客为什么进我们的店，他们需要的是什么，他们想要的是什么。

基本原理：从顾客那里知道尽可能多的信息。询问想要购买的珠宝品类、用途等方面会协助我们取得很多信息，倾听是取得信息的最好途径。

例如“购买这款XX首饰，要做什么用的呢？”此类对话会引出顾客购买首饰的原因，而这将成为我们整个销售进程的主旨。依据顾客的喜好，选择不同的侧重点销售珠宝。

不要问“她喜欢什么样的首饰？”“她有什么样的首饰？”“想花多少钱？”之类的问题，这样会使购买珠宝的浪漫大打折扣。相反，让顾客想想一下，曾经拥有的喜悦。例如，一男士为妻子购买周年礼物，我们可以问“您上一次送给妻子什么样的惊喜”。“一条手链”，“那么当时她的反应是什么呢？”如今他就会沉入当日的浪漫之中。下面我们就可以帮顾客选一款首饰，让往日的浪漫重现。

笔记勤一点：在交流的进程中，不时地用笔记下顾客提供的信息，会让顾客有一种被尊重的觉得，也有助于树立持久的顾客关系。

忌讳：不要问顾客“想花多少钱”之类的问题，这样不利于我们向顾客推介价位高一些的首饰，也不利于协助顾客找到心满意足的首饰。

应对技巧：对每一位顾客都要问2﹑3个问题：比如为谁买首饰？您最注重首饰的哪个方面？以前有没有什么最喜欢的首饰？

假如你仍然不能沉着的应对，这时你可以假定自己是以朋友或亲戚的身份协助购买首饰。