营销的转换：从抓住眼球到占领心智

随着消费、市场环境发生的变化、以及互联网带来的新的影响，珠宝店的营销模式也在悄然的发生转换。简单理解就是由以往的以抓住消费者眼球为重点，转换到如何有效去占领消费者心智。

推动这一转换的三大主要因素：

一是消费的变化

目前多方因素在影响消费认知发生改变，特别是随着收入的增加，整体的消费升级在普遍发生。

因此，在升级了的消费需求环境下，消费者对产品的认知在发生改变，消费者不仅是关注一般的产品信息，也在关注产品背后的故事，因此仅靠简单产品信息已经不能有效打动消费者。

二是市场环境发生的变化

主要就是零售市场环境发生的变化和商品市场环境发生的变化。

从零售市场环境发生的变化看，珠宝店越来越多，各种的零售形式越来越多，店越来越多带来的是消费者有了更多的选择，他会根据自己的认知，根据自己的需求方式，根据自己的需求场景，选择不同的零售店，譬如可能是大店，也可能是小店；选择不同的零售形式，譬如可能是到店，也可能是到家。

因此面对店越来越多、零售形式越来越多，仅靠以往的零售理念、靠商品、靠传统吸引顾客眼球的营销手段，已经不能有效影响到消费者。由此导致整体的市场结构在发生变化，市场由产品主导，在转换成消费者主导。所以，面对商品的极大丰富，消费者面对海量的商品，有如此的选择性，仅靠商品的颜值，靠基本的商品属性已经不能有触动顾客，特别是更难以有效形成忠诚顾客。

三是移动互联网在创造新的传播环境

移动互联网创造了以手机为载体新的传播环境，并且把传播变成碎片化的方式，变成了随时随地传播环境；手机阅读已经成为更多消费者获取各种资讯的基本方式，所以，新的互联网传播环境，企业已经不再是靠一句话、靠漂亮的产品外表就能影响到消费者，需要借助有价值的内容去打动目标消费者的心智。

总得分析，目前营销转换是非常迫切的企业经营转换。这个转换就是由以往简单手段影响顾客，要转换为深度打动目标消费者心智的新营销举措。

珠宝店如何应对这一变化

其实，总体实现这一转换，也不只是从表象看需要做出的转换，这一转换背后是营销逻辑需要做出的深刻变革。

这就是由以往经营商品、商品营销，需要转换为经营顾客、营销顾客，最终的目标是打造价值顾客，获取顾客价值。

如果从这一角度分析，传统的营销模式是非常失败的。这个失败之处就在于很多珠宝店对于营销投入是很大的，但是投入了这么多，最终连谁是你的顾客，他对你有多大贡献，哪些顾客流失了，你的目标顾客对你有哪些期望你都不知道？？？目前的移动互联网环境，已经为珠宝店有效经营顾客创造了非常重要的有效连接环境。

目前，面对当前的市场竞争环境，及面对未来的市场变化趋势看，必须要实现由经营商品到经营顾客的转换。要想完成经营顾客的转换，要想做出顾客价值，打造出价值顾客，企业必须要完成营销的转换，也就是完成由抓眼球，向占领心智的转换。

目前在经营顾客的环境下，基于移动互联网搭建的链接环境，要用打动消费者心智的新营销举措，去有效深度打动消费者。

转换新营销与以往营销理念的本质区别是：以往的营销是要解决“一时”的动销问题，营销转换后的理念是要解决目标消费者“一世”的价值问题。

以往的营销是如何“诱导”顾客购买商品，营销理念转换后，是如何和顾客建立信任关系，甚至是建立终身关系的问题。

营销的转换一定不能只看手段，关键是要看清方向。很多顾客在购买珠宝时更看重的是这个品牌背后的故事及意义，所以珠宝店一定要注意这个方面的文化建设。

在这个商品同质化严重的今天，加盟商应该明白很多时候你卖的不单单是产品，更是一种品牌本身所蕴含的意义。