方案三：酒水营销方案

　　产品：双沟系列酒（主打珍宝坊）任务：年销售目标： xx万元目标：xxx万元地点：整个菏泽市区市场，部分县城市场为了达到公司亟定年销售目标 万元，根据目前白酒市场，结合公司产品，双沟系列酒产品的实际情况，针对本款产品在菏泽市场的销售，特做建议性方案如下：

　　一、完善销售机构建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为双沟办事处组织建全人员编制如下：

 

　　1、公司设销售总监一位，销售总监职责为：

 

　　①、负责机构的组建，人员的考核。

 

　　②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。

 

　　③、对各区域经理目标任务进行划分，④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为投资股东负责。

 

　　2、公司设销售经理三名，随着公司发展,产品结构的不断丰富，三名销售经理,可分别为三个部门双沟办事处经理，为公司发展壮大储备骨干力量，销售经理职责为： ①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。

 

　　② 根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。

 

　　③ 根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘双沟办事处下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。

 

　　④ 协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。

 

　　⑤ 负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。

 

　　⑥ 汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同；直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。

 

　　⑦ 指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。

 

　　⑧ 经常能够洞察市场，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。 ⑨ 每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。

 

　　3、建议公司为每位销售经理配2-3名销售代表,合计九名,销售代表职责为:

 

　　① 对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。

 

　　② 对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案.

 

　　③ 负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议；④ 根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款；⑤ 预估产品的市场需求并制订计划；⑥ 对客户协助开展产品培训，执行公司各种促销活动。

 

　　⑦ 积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。

 

　　二、市场定位介 于本公司产品双沟系列酒的网络销售价格,178元/瓶,结合目前白酒消费市场,针对于白酒100元以下/瓶，为：生活饮用型；15-100元/瓶，为中底 档宴请型；150元以上/瓶，为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。而对于此类价位白酒的竟争对手有： 所以，将客户群体定位在：

 

　　1、高档的餐厅，酒楼。

 

　　2、星级宾馆的餐厅。

 

　　3、政府机关食堂。

 

　　4、公司宴请用酒。

 

　　5、婚宴用酒。

 

　　6、礼品用酒。

 

　　7、企业宴请用酒。

 

　　三、实施办法针对不同的客户群体，采用不同的销售方法，占领市场，达到销售公司产品的目的。

 

　　1、 针对高档的餐厅酒楼，我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售方法，与酒楼达成合作协议，（可能要交进店费，费用用在5000元左右）通过给酒楼提取开瓶费的 方法，吸引酒楼人员对公司双沟系列酒在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费，则可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给 营销部人员回佣的办法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候，推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。

 

　　2、针对星级宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法，达到销售公司，提高双沟系列酒销量的目的。

 

　　3、针对政府机关食堂，可以通过采购推荐，或对于政府的某项目活动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达到长期销售公司产品双沟系列酒的目的。

 

　　4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或折扣的形式，达到销售公司产品双沟系列酒目的。

 

　　5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，获取信息，向客户推荐公司产品，结合实际情况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品双沟系列酒的目的。

 

　　6、针对礼品用酒，可以根据在中国不同的节日，比如：中秋、端午、春节等，用活动在已形成的客户网中通过当地的报纸杂志等传谋在当地进行推广，达到礼品销售的目的。

 

　　7、 针对企业宴请用酒，可以通过业务人员通过与企业采购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业提供公司产品，达销售公司产品双沟系列酒的目的。

 

　　四、价格策略1、价格：统一零售价，不同销售额客户给年度阶梯返利（详细方案另报）。

 

　　2、促销资源也可根据客户销售量挂钩进行投入。

 

　　五、客户销售政策1、全市客户统一零售价。

 

　　2、结算：原则上实行现款现货政策，特殊情况在销售经理的掌控下,报知销售总监,配合财务部,灵活操作。六、各地级市、县（乡镇）区销售目标和销售任务分配公司总销售回款目标为 万元。将销售网点按年销售量划分为三个等级。

 

　　其中A类市场年销售额为 万元或以上。（指市区）B类市场年销售额为 万元至 万元。（指县级城市）C市场点年销售额为 万元以下。 （乡镇）六、各地级市、县（乡镇）区销售目标和销售任务分配如下：

 

　　目标： 万，在各自的任务基础上，争取提高20个百分点，以达到销售目标。