美容师销售前要做好销售铺垫

 销售最前端的环节就是销售铺垫，铺垫做好了，对于后面的销售环节就容易很多，所以说，销售铺垫是成交的前提，没有铺垫的销售是很难成功的。铺垫就是洞察顾客的心理，了解顾客的内心需求，在销售的时候，一步一步的引导对方，击破顾客的心理，就是让她自己说服自己，然后购买，这就是销售的整个过程。

做好销售铺垫的五个基本要素：

1.关系：拉近与顾客之间的关系，把她当成亲朋好友去对待，注重细节，在细节上让顾客感动，但是切忌太过热情，把顾客吓跑。

2.观念：向顾客传达保养的重要性，将保养意识植入到顾客的观念中去，让她知道长期保养与不保养有哪些区别。

3.需求：一定要找到顾客的需求点，找到顾客最关心最想解决的问题点。

4.费用：摸清顾客的底，从事什么职业，消费能力，能承受多大的消费。

一、挖掘需求

①明需求:顾客比较明显的问题点，肉眼可以看到的问题(例如:浮肿、腹部胀大、身体肥胖等等)。

②暗需求:通过聊天等方式获得的一些肉眼不能发现的问题(例如:三高症、头晕头疼、睡眠不好、颈椎腰椎问题等等)。

二、形成原因

寻找顾客的病症，找到顾客最想解决的某个问题点，将这个问题拿出来扩大化，用你的专业知识以及技术为顾客分析这个问题形成的原因以及后期会有什么影响，让顾客意识这个问题的严重性，并让顾客觉得你很专业，对你很认可，然后激发顾客主动向你提出问题。

三、发展趋势

①不调会怎么样:

告诉顾客当前的问题如果不调会出现什么后果，把问题点扩大化，列举跟顾客病症相同或相似的人没有调理的后果，一般讲比当前顾客大2-3岁的案例，告诉她如果不调理，将来也会出现跟别人同样的问题，后果很严重，让顾客有危机感。

②调了会怎么样:

给顾客造梦，告诉顾客调理以后将来会获得什么样的好处，身体会有什么样大的改观(变化)。

四、解决方案

做好前三步，此时顾客就会提问解决方法，那么美容师就要帮助顾客设计好调理方案，告诉顾客应该先调哪里，再调哪里，此时顾客会问调多少次能好，需要多少钱，我们不要立马回答，可以把调理方案说得稍微复杂点，塑造产品价值，让顾客觉得项目好，立马说价钱的话会让顾客一时接受不了，把顾客吓跑了，我们还可以讲别人的故事，别人是怎么做，坚持了多久，现在达到了什么的效果了，让顾客觉得她花这个钱是值得的。