315事件后，你怎样正确做“素转非”？

珠宝销售案例：

前几天315《深圳315速度！连夜突击检查某珠宝，你的店是否这样干过？》，新闻报道了某珠宝品牌的销售问题，具体的活动和产品问题就不讨论了。今天说说，顾客要想克重黄金的时候，你怎样正确转推硬金或其它非素产品。

珠宝销售技巧1：销售心态和能力

在“素转非”这个做法上，很多珠宝销售经常遇到一个问题：

顾客进店只想买按克计价的黄金产品，但是，销售想转推硬金或其它工艺黄金，很难。所以很多人都想知道，怎样让顾客接受你推荐的非素款式？

转推不成功，最大问题在于，销售的心态和能力问题。

销售在“素转非”的时候，当时是什么样的心理？

之前听说过这样的一个做法：

顾客进店买克重黄金，销售转推的是18K黄的款式，但实际上，顾客自己都不清楚那是K金材质，以为就是黄金。销售介绍，只是从款式的时尚度给顾客讲，并没有说清楚是什么材质。

这种算是，误导型的销售方式，导致后期经常出现客诉。

顾客回来要求换克重的黄金，这个时候，销售才会去解说K金和黄金的差别，还有就是以“带过一段时间了，不能退货”的理由去说。性格不难么强势的顾客，最后只能勉强接受。一旦遇到强势的顾客，最终还是得给她换回克重的黄金产品。

为什么会出现这种做法呢？

主要是因为，销售不知道怎样以正确的销售方式做“素转非”。

专业能力不行，非素产品卖点的话术没有吸引力，出于业绩压力，又想多卖一些非素的产品。周边同行大部分都是以这种销售方式在卖，久而久之，也就习以为常了。

很少销售认真想过，应该怎样用专业化的销售方式，让顾客接受非素产品。

珠宝销售技巧2：专业销售方式

什么是专业的销售方式？

当你销售任何一件产品，一定是通过塑造产品价值，再结合顾客的需求心理和购买力做推荐。销售的过程，让顾客感受到，使用这件产品能带给她哪些具体好处。最后顾客愿意下单，是因为认可这件产品的自身价值。

换位思考一下，

在生活中，销售导购本身也是顾客。如果你买了某件产品，事后发现产品的真实属性和质量，并不是你购买时了解的那样，你会不会觉得那个销售骗了你呢？

要是那件产品的客单价比较高，你会不会回去找那个销售换款或退货？

当你再次回到店里，销售给你的说法，就会跟之前说的不一样。然后，你应该会说这样一句话：

“之前我买的时候，你也没给我说清楚啊，现在我要退货了，你才说，这不摆明是欺骗消费者吗？”

这种场景，是不是跟那些，买了硬金产品又回来退货换款的顾客很像？

因为，同类问题的本质是一样的，只是外在的表现形式不同而已。这个自然规律，同样适用于你学习珠宝销售技巧，一旦掌握了转变销售思维的能力，你的方法技巧可以用在销售其它任何产品，终身受益。

珠宝销售技巧3：正确推荐方式

问题背后的原理讲完了，接下来，就是你们最想知道的具体做法：

怎样正确给顾客转推非素产品？

学习任何一个方法技巧，如果没有掌握背后的思维模式，你就不能延伸出更多的方法技巧。

下面，进入主题。

思考第一个问题，顾客为什么只想要克重黄金，不想买硬金类产品？

这点，是由顾客自己的认知所决定的，在她的思想里，克重黄金=保值=现金，硬金产品=不保值=不划算=买了就是上当受骗。

所以，你想转推成功，就得让顾客的思维转变。但是，不应该用误导、诱导、信息偏差等方式成交，而是要让顾客明明白白、清清楚楚地消费。

让顾客知道，虽然花同样的钱买硬金，会比克重黄金轻很多，感觉亏了，但实际上，硬金能给顾客带来其它方面的好处，是她所不知道，也没发现的。

销售要做的，就是把购买硬金或其它非素产品的好处，清楚地让顾客知道。至于最后要买克重黄金还是硬金，顾客自己决定就好，我们不会强买强卖。

所有的交易，都是建立在顾客自愿购买的前提之上。

话术：

如果按克重来算的话，素金确实比硬金划算很多。同样一万块的手镯，素金能买到30几克的，硬金只能买到20几克，看起来好像亏了10克一样。

这个算法是上次一个老顾客跟我说的，但是后来，她还是选了硬金那款。

你知道为什么吗？

我们先对比一下这两个款式，你看硬金这款，工艺是不是细致很多？款式相对来说，是不是会时尚一些？

为什么同样两款黄金手镯，工艺上会有这么明显的差别？

主要是因为黄金本身的材质问题，素金确实看起来会重一些，但是没有经过特殊工艺处理，它的材质就会比较软，容易变形，所以没办法做一些时尚的复杂款式。

而硬金同样也是足金，是经过加工技术改良，让本身的材质硬度高，也更加耐磨，不会出现那种，随便压一下就变形的问题，适合做一些时尚经典的款式。

你想想，买这个手镯，你是要拿回去收藏，等几年、十几年后再拿出来换成现金吗？还是为了买回去戴呢？既然是自己戴的，你是想买一个款式时尚好看点的？还是买一个普通的黄金手镯呢？

就好像女人买衣服一样，不也是为了穿上身让自己变得更好看吗？我相信，你买手镯也肯定希望自己戴起来更有气质，更显大气对吧？

所以，上次我那个老顾客会选硬金，就是希望买个款式好看的，有质感、显大气。虽然硬金确实价格会高一些，差价3000多，但是你再细算一下，一年365天，等于一天花10块钱，让自己变得更好看，你觉得这个钱花得值不值呢？

还有啊，硬金以后换款，是不受金价贬值的影响，换的时候，你花多少钱买的，就按多少钱抵用，只要补差价那部分就好了。反正我觉得，如果这价格能接受的话，当然选个好看的款式啊。

不过，我只是给你建议，因为很多老顾客会买硬金都是这样想的。最后你想买克重还是硬金，都无所谓。我们介绍产品的时候，都会给顾客说清楚不同款式的特点，至于怎么选，你自己决定就好。

小结：

你觉得这话术是套路吗？

作为销售人员，卖货是我的职责，但是我会现站在顾客角度考虑。至于最后怎么选，是顾客自己决定的，从来不会强买强卖。