【销售技巧】参透客户“我考虑一下”背后的心理

“我考虑考虑”、“我想想再做决定”，相信在销售的过程中，每个销售员都会碰到这种情况。在销售员进行建议和努力说服或证明之后，客户有时会说一句：我考虑一下，请你等我的消息吧！作为销售新手，可能会很高兴客户这么说，以为客户真的有购买意向，的确需要考虑清楚，才能购买。其实，当对方说出以上几句托词时，在大多数情况下都是一种拒绝的表示，意思几乎相当于“我并不想买”。

所以，销售员需要深入分析，客户的考虑到底是属于哪一种类型，然后根据具体情况再做出适当的处理，这并没有一个固定的答案，需要销售员灵活地应变。因此，做销售，你要善于懂得客户的心思。

01、引导客户说出真正原因

客户说“考虑一下”通常都是借口，其背后肯定有一定的理由，销售员明白这个道理就要采取一定的方法，引导客户说出“考虑一下”背后的主要原因。比如销售员可以用这样的语言应对客户：“很高兴能听到您说要考虑一下，不过，您所要考虑的到底是什么呢？是价格吗，还是款式，又或者是颜色呢？”

【成交技巧】

当客户真的需要考虑时，销售员应细心地询问客户需要考虑的事情是什么，了解自己需要为客户提供哪些信息，了解自己的产品介绍是否清楚、明了，然后给客户一定的时间和空间去思考。

当客户的考虑只是一个虚假的借口时，销售员应了解，是销售员促使客户产生这样的想法，还是客户自身的一些原因导致的。若因为销售员的言谈行为导致客户产生了反感，所以对销售员敷衍，这时，客户就会用考虑作借口。

如果确定是客户的原因，那要分析到底是客户习惯性的表达，还是客户并没有发现自己的需求或者是其他原因。不同的原因需要销售员及时做出不同的回应。

02、再次向客户详细介绍产品

客户没有下决心购买，是不是销售员没有介绍清楚产品的性能或者是特点呢？要是这样的话，销售员就需要再次向客户详细地将产品介绍一遍，而且在介绍的过程中一定要注意客户的表情。如果客户表现出不耐烦的样子，销售员就要立刻停止。比如销售员可以说：“可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买，还需要考虑。那么让我再把这个产品跟您说得更详细一些吧。”

【成交技巧】

若客户比较认真，不会轻易改变自己的决定和想法，对于接受他人的意见和建议较为困难，那么销售员在成交前一定要做好充分的准备：一是要对自己的产品亮点有自信；二是要有足够强大的心理承受能力；三是要认真倾听对方的每一句话，包括对方的肢体语言，都要深深体会。

站在客户的位置上，从对方的利益出发，追踪其思路并同客户一道来考虑解决问题的办法。比如说，你可以用暗示性的方法跟他讲：“这是一个很重要的问题，让我们一道来研究好不好？”或说：“的确，正如您所听到的，这就是最重要的地方，而这也恰恰是我要向您推荐这个产品的特点之处……”

03、让客户打消与其他人商量的想法

客户有时候不购买产品的确是自己拿不定注意，想下一次找家人或者朋友一起来帮他参谋。这种消费行为虽然是可以理解的，但是，作为销售员来讲，还是尽量在客户第一次对产品感兴趣的时候就实现成交，因为，客户考虑之后跑单的可能性非常高。销售员应尽量抓住每一个客户，不要坐等客户。

【成交技巧】

客户如果提出与家人朋友商量后再购买，销售员就可以这样对客户说：“您是说想找家人商量一下，对吧？我非常理解和赞同您的做法。说句真心话，您非常有眼光，这件产品非常适合您，原因是……”在客户心里已经接受这件产品时，销售员再对他进行说服就比较容易了，但要注意的是，此时你的态度需要诚恳。

销售员可以巧妙绕过客户拒绝的意思，借题发挥，努力争取。销售员可以说：“请原谅我不会讲话，一定是我的介绍还有让您不清楚的地方。可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”这样，既显得销售员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意尝试一下。

如果销售员发现客户仍然不够热情，也可以直截了当地“进攻”。倘若客户说“让我考虑一下”，必须立即引导客户，了解客户的真实意图，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，销售就做不成了。

推荐立即购买。如果客户走了，销售员就鞭长莫及，所以应该抓住机会进行销售。具体方法是：施加压力，例如说这是最后一件，或者优惠活动即将结束等，给对方营造一种紧迫感；抛出诱惑，让客户知道现在购买可以得到什么利益。其实人都是理性的“经济人”，将客户买与不买的利弊向客户陈述清楚，可以提高销售的成功率。