销售员如何介绍产品

为顾客介绍自己的产品，是推销过程中一个不可缺少的环节，为了促成购买，提高推销介绍的成功率，推销员必须掌握产品介绍的学问。那么，销售员如何介绍产品呢？
 

顾客异议是推销成功的障碍，只有处理好顾客异议，推销才能亮起一路绿灯，畅通无阻。

推销员在推销过程中，为顾客介绍自产生浓厚兴趣，决定购买。

产品的介绍应刺激需求

进行产品的介绍，就是要使顾客对产品产生兴趣，诱发需求，促成购买。没有需求，便不能形成购买，需求就是购买欲望。所以，推销员在产品介绍中，都应紧紧围绕顾客的实际需求，用咨询的口气，以自己的情感、行为影响顾客，抓住顾客的心理、情绪变化，诱发和激励顾客购买。

在产品介绍中，推销员可以列举产品的销售量、利润额、优质证书等，来证明产品的受欢迎程度，促使顾客尽快地也成为其优胜产品的用户。推销员也可以广泛利用图片资料、录音及录像等手段，艺术地表现自己产品的特点，竭力用形象化的产品介绍方法去渲染推销气氛，激发顾客的购买欲望。

产品的介绍应具有针对性

不同的顾客具有不同的个性和购买动机。这就要求推销员要根据顾客的特点和购买动机有针对性地运用不同的讲解语言。例如，面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行，善于分析，所以，讲解语言不能通俗化，应突出专业知识；而对一般普通顾客，讲解语言则要通俗易懂，符合顾客的胃口，切忌专业化和学术性。否则，将无法激起顾客的兴趣和注意，甚至还会引起顾客的厌烦和反感。只有因人而异地采取不同的讲解方式，才能使双方一谈即合。

产品介绍中应少用这些词

一是尽量少用带“最”字的限制词。不少的推销员很喜欢讲自己的产品最好、最结实等等，以表明产品的优点。其实，这样讲，往往反而引起顾客对产品的怀疑。即使产品确实是市场上最好的，但仅靠女推销员的几句讲解来证明，是很难令人信服的。

二是尽量少用诸如“漂亮”、“可爱”、“很好”等无意义的形容词。例如，推销员讲产品可爱，说明不了什么问题，无法向顾客传递产品固有特点的信息。过多地在产品介绍中使用无意义的形容词，会使顾客对推销员产生故弄玄虚的联想，影响产品介绍的效果。

三是尽量少用“便宜”这类词。俗话说，一分钱一分货。产品的价格和质量是密切相联。质价相当，是经济生活中的规律。如果推销员在产品介绍中，一味突出产品的便宜，容易使顾客产生产品质量差的联想。为了保证产品介绍的最佳效果，女推销员应尽量少用或不用“便宜”这类提法。如果产品确实价廉物美，而推销员又必须强调产品的价格特点，那么，她可以用委婉的方式向顾客通报价格信息。比如，说产品“不贵”或“物超所值”就比较适当。

当然，推销员要想使产品介绍达到最佳效果，还需在重视讲解的态度。推销员讲解时，既不可谨小慎微，处处担心冒犯顾客；也不能咄咄逼人，让顾客难以接受。讲解时，应不卑不亢，落落大方，语言亲切，口气随和。这样，才能造成一种良好的推销气氛，产生一种使顾客心悦诚服的心理效应，增强讲解语言的感染力和刺激作用，从而促使其购买你产品。

当客户想知道某件产品为什么值得购买，而又拿不定主意是买还是不买时，他们有可能会提出异议，如果我们把这些异议解释为肯定的购买信号，处理得当，成交就很有希望。

在处理客户异议时，最好不要直接反驳，可以采用“是的……如果”的句法，软化其不同意见。

潜在客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”

推销员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入，采用分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。”

但是当顾客对企业的服务、诚信等提出异议时，必须直接反驳。

客户：“你们企业的售后服务风气不好，电话叫修，都姗姗来迟！”

推销员：“我相信您知道的一定是个案，有这种情况发生，我们感到非常遗憾。我们企业的经营理念，就是服务第一。企业在全国各地的技术服务部门都设有电话服务中心，随时联络在外服务的技术人员，希望能以最快的速度替客户服务，以达成电话叫修后2小时一定到现场修复的承诺。”

客户：“这房屋的公共设施占总面积的比率比一般要高出不少。”

推销员：“您大概有所误会，这次推出的花园房，公共设施占房屋总面积的18.2%，一般大厦公共设施平均达19%，我们要比平均数少0.8%。”

推销员可以用太极法将顾客异议转换成他的购买理由。例如，经销店老板如果问：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，作为进货的折扣，让我们的利润好一些？”推销员可以这样回答：“就是因为我们投下大量的广告费用，顾客才会被吸引到指定地点购买指定品牌，不但能节省您直销的时间，同时还能顺便直销其他的产品，您的总利润还是最大的吧！”

推销员可以利用顾客的异议，顺势利导。例如，顾客说：“价格又涨了”，推销员就可以说：“是的，价格是涨了，而且以后还得涨，现在不进货机会就失去了。”这是对中间商而言，如果对最终消费顾客就该说：“再不买吃亏就更大了。”

如果顾客是一个讲究节俭的人，推销员可利用时间分解的办法来消除其异议。比如，有位女顾客想买一瓶美容霜，但嫌贵，推销员看出了她的犹豫，就说：“这一瓶 60元，的确不便宜。不过，它能用大半年呢。照这样算的话，您每月只需花10元钱，每天只花3毛多钱，还比不上一只冰淇淋呢！这可是太便宜了。” 这位女顾客点了点头，一边掏钱一边直夸道：“姑娘真会说话。”采用时间分解的办法来计算，使得顾客的花费显得“少”多了，从而得乐意地买下它。这是推销员们针对这类家庭妇女推销时常用的手法。

推销员只有对顾客异议采取欢迎和尊重的态度，并视其为推销过程中的必然现象，才能使自己面对顾客异议时能够表现出冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能辨别异议的真伪，才能从异议中发觉顾客的需求，才能把异议转换成每一个推销机会。