一个优秀的美容师必备技能(下)

　　(1)计算法
　　
　　我们将产品的整体价格分摊到每天每次的使用价格上来，耐心的分析给顾客听，消除顾客购买高价产品时产生的顾虑。
　　
　　例：——顾客：“这产品好是好，就是价格贵了点。”
　　
　　——美容师：“是的，XX元是贵了点；但是如果我们按商品的使用次数来算，一共可以用X个月X次，你每次就只需花费X毛钱，这么一算你还觉得贵吗?又或是说每天花几毛钱来保持您的美丽，难道不划算吗？
　　
　　(2)比喻法
　　
　　美容师通过介绍事实或比喻，以及实际展示等。(如赠阅的宣传资料、商品演示)较为生动的方式使问题容易理解，消除顾客的顾虑。
　　
　　例：——顾客：“一张好好的脸抹那么多层化妆品，那还不抹坏了呀?”
　　
　　——美容师：“您看，裹在很多层衣服里面的皮肤和面部的皮肤是不一样的(边说边把自己的袖子卷起让顾客看胳膊的皮肤)，因为衣服阻隔了大部分来自外界的伤害，如紫外线、尘埃等。使得肌肤不易受到伤害。相反，面部的皮肤……。因此，给面部皮肤“穿”上衣服，同样可以使它不易受到外界因素的侵蚀。”
　　
　　(3)激将法
　　
　　人们的购买商品动机不尽相同，有的满足“虚荣”，有的注重“实惠”，还有的喜欢“奇特”。那么美容师的推销就要符合顾客的购买心理，用此时不买所造成的损失来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促使其决定购买。
　　
　　例：——顾客在听完美容师对商品的介绍后，对商品爱不释手，但仍未下定决心购买时。
　　
　　——美容师：难道你不想给身边的人一个惊喜，让他们眼前一亮吗?(满足虚荣)
　　
　　(4)二选一法
　　
　　帮助选择产品中所需两款中的任一款，对产品进行分析讲解。
　　
　　例：——顾客在犹豫究竟是选择商品A还是选择商品B时。
　　
　　——这时美容师不能问顾客：“您要这个吗(指着商品A或B)?”
　　
　　——而应该问：“商品A的保湿效果较好，而商品B的功效主要是美白，您是要哪个呢?
　　
　　(5)临门一脚法
　　
　　别把顾客当成煮熟了的鸭子，到嘴的肉飞了是常有的事。因此，当顾客还没下最后决心购买时，美容师就应运用临门一脚的技巧，替顾客下决心。
　　
　　例：——美容师：“X小姐，难道您不觉得这件商品无论从效果、质量还是价格都是最合理的吗?”(运用双重肯定的反问句式，使顾客被美容师的坚定所感染)
　　
　　在我们美容师每一次说服购买的过程当中。有时需要运用到多种方法或者是一种方法反复使用，这都有待于美容师在熟悉并掌握上述方法后，根据实际情况灵活、巧妙的运用。