销售话术：顾客进店一言不发，教你怎么“治”

　　销售话术：顾客进店一言不发，我来教你怎么“治”他

　　顾客进店很少会主动开口说话的，对于性格比较内敛的顾客来说，不但不会主动搭腔，甚至还会一言不发。面对这些顾客，导购该怎么“撬开”他们的金口呢？

　　一、用服务打动他

　　如果顾客进店时处于比较疲惫的状态，很可能顾客在光临你的店前，就已经在其它门店逛了很长一段时间。

　　这样的顾客如果是一个人进店，任何产品都难以引起他们的兴趣，所以店员滔滔不绝地介绍产品通常会遭到顾客的反感。如果是两个以上顾客结伴来店的情况，就要认真倾听顾客之间的对话。

　　顾客进店虽然不说话，但是递一杯水给他，他总是要接的。

　　有一位卖彩电的店员给我们讲了这样一个故事。

　　有一位女顾客带着小孩来到店里，起初她一言不发，谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水洒了小孩一身，他大声哭了起来。由于当时是冬天，天气很冷，店员担心湿衣服会让小孩感冒，便从三楼跑到一楼的小家电专柜借了个电吹风来，把小孩的衣服给吹干了。女顾客被店员的这个举动深深地感动了，没有和店员兜圈子直接说出了自己的购买要求和预算，最终在这家店买了一台彩电。这名店员总结说，有的时候，真诚服务才是打开顾客心门的一把钥匙。

　　二、用赞美取悦他

　　有些强势型的顾客进店同样不喜欢说话，原因是他们根本就没把销售人员当回事。这些人都有强烈的占有欲和控制欲，他们看中的产品马上就能做出购买决定，因为他们从来就不差钱。

　　但是这些强势型的顾客有一个很大的问题，就是他们其实并不专业，买产品完全是一时冲动，如果他觉得不好，在店里逛上一圈马上就会走。要知道这种顾客的单子，销售金额一般都很大，销售人员应该想尽办法挽留顾客让他开口说话。

　　看这位肖大姐如何搞定此类顾客

　　一天，一位中年妇女走进了门店，肖大姐仔细观察了一下这位顾客的穿着打扮，判断出她是位有钱的主儿，便热情地上前打招呼，谁知道被顾客冷冷地回了一句：“你不要跟着我，我自己先看看，有需要了我叫你。”一副领导吩咐下属的样子，没办法，肖大姐只好不紧不慢地跟在顾客后面。（销售话术 河曲马话术网）

　　可是逛了一圈，这位太太一句话也没说，看样子对肖大姐家的产品都不太满意，肖大姐再不出手顾客就要出门了。怎么办？

　　情急之中，肖大姐张口说了一句，“美女，你这玉镯是在哪里买的啊？”一句话终于打开了顾客的话匣子，肖大姐对顾客的玉镯子赞不绝口，女顾客更是喜笑颜开，两人相谈甚欢。

　　销售最忌讳的就是只谈生意不谈感情，销售不关注人就想成交几乎是不可能的。所以肖大姐从顾客身上的镯子下手，适度地赞美了一下顾客，从而顺利地撬开了顾客的金口。

　　三、用示弱恳求他

　　顾客不说话的原因有很多种，有些人不说话是出于心理上的需要。在进入陌生环境时，人们为了适应新环境寻找安全感，通常就不愿意主动发言。

　　如果你能够认识到这点，那么大部分人进门不愿意说话就是再正常不过的事情了。可问题在于，一旦顾客要出门了，他还没说话而你也没说话，那么成交的机会就变得极其渺茫了。

　　在走访门店的过程中，我们还见到过这样的超级导购，她说：“这位大哥，麻烦您说句话吧，从您到店都快15分钟了，您还一言不发。我们店里有规定，顾客进店15分钟还不说话，就说明我们导购的接待有问题，我们会被扣工资的。大哥，帮个忙为了让我不要被扣工资，您能告诉我您今天是想看看什么产品吗？”

　　门店销售人员采用示弱的方式让顾客开口说话，虽然难登大雅之堂，但是只要能够搞定顾客，这些绝招、狠招都可以拿出来分享。

　　四、用产品吸引他

　　顾客不说话不代表他就没兴趣，顾客说了话也不代表他就真的想买，所以顾客进门，如何引起顾客的兴趣让他在店里逗留的更久才是问题的关键。

　　在产品同质化越来越严重的今天，想要通过产品吸引顾客越来越难，但是厉害的销售人员知道，在产品销售时还有一个绝招，那就是产品演示差异化。

　　好的产品可以吸引一言不发的顾客，陈列同样也有作用，好的陈列就是沉默的推销。因此，想要留住顾客的脚步，就需要在陈列上面做出一些差异化，比如道具、灯光、POP、跳跳卡等方式都能起到不错的效果。

　　五、用活动刺激他

　　有些顾客进门不说话是因为他今天还不想买，今天来店里就是要逛一逛了解一下，在这种情况下顾客抱着较强的防备心理，担心一说话就暴露了自己的底牌。

　　面对这样的顾客，销售人员可以用促销活动来刺激顾客，比如邀请顾客参加抽奖活动。不管顾客来店买不买都可以参加免费的抽奖活动，这样的话既能够引起顾客的兴趣，同时还能为门店聚集人气。

　　面对顾客进门一言不发的情况，我们要首先要做的不是想办法让顾客开口说话，而是要研究顾客为什么一言不发，然后对症下药才能药到病除。